如何设定合适的价格并销售•Micro Oiseau•免费营销指南

#2估值：如何设定合适的价格并销售

当为我们的产品或服务定价时，我们需要了解三点：

我们的生产成本
它对我们潜在客户的作用或价值
实际上，不论我们怎么想，最终是我们的客户决定将会支付多少钱。（这可能比你想象的要多！）

成本包括您的时间、物料和专长。价值多少基于产品的稀缺性、客户估价和状态。因此，了解您的“理想客户”对定价非常重要。

一般来说，当你制作或生产某种东西时，通常会以你购买或制造它的成本的两倍的价格出售它。例如：

50%的生产成本——物料、工具、租金、工资

50% 利润

当你销售的是服务，例如：咨询、会计、翻译、文案或法律援助，您的价格计算可能基于每小时的费率，以涵盖：

固定成本部分如办公、差旅、设备、软件等
投入时间
利润

但是，市场因素会影响任何产品或服务的基本价格。例如：

竞争对手的价格

更重要的是，

你或你的产品对客户的重要性：共同的价值、经验以及你的特殊性、独特之处或稀有度

知道你的价值

如果你是镇上唯一的水管工，你的要价会比有 20 个水管工可供选择的情况下的价格要高这是因为你对镇上居民的价值非常高，远超你所做的事及提供服务的实际成本。如果有 20 名其他水管工，但你是唯一一个知道如何修理漏水水龙头的人，你的价值也会很高。

如果您提供专业或知识型服务，例如，你是镇上唯一的会计师，您的费用将和水管工的模式类似，是基于稀缺性和独特的技能。

人们会为他们看重的东西付更多钱，例如：

专长

经验

质量

值得信赖

独特和专属

人们更倾向于选择认同其个人价值观的企业，例如：家族企业、环保等。

你对客户的价值随着你与客户共性的增加而增长。就像“使用他们的语言”。

从客户的角度来看你的业务非常重要。是什么建立他们的信任、增加价值并帮助您从竞争对手中脱颖而出？这些怎么样：

独一无二的产品
个性化配送
免费样品
售后支持
多买折扣
退款保证
资质和认证
例证
品牌价值
细分的专业知识和经验

你如何展示自己以及你的行事方式也会大大影响人们对您的业务的看法和信任我们看这方面被注意：如何创建一个大品牌，以及后面我们即将发布的被看到：如何建设你的网站和设计宣传材料。

让我们面对一个事实：如果挂在你门上的手绘标志是破的，看起来也像你五岁的儿子画的，那么不能责怪任何人错过你的飞行课程。

最后，测试和核算你的价格。如果某些事情没按预期发展，不要害怕做出改变。明智的做法是：“快一点失败，并继续前进。”

如何擅长卖东西

我交谈的大多数人都不喜欢卖东西。卖东西让他们感到尴尬和焦虑。

作为一家小微企业家和初创企业，您的“销售团队”可能只有您自己，如果还有其他人的话，你是幸运的。在没有销售意味着没有生意的情况下，对“销售”感到焦虑是不健康的。

如果您确实对销售感到焦虑，请不要把它想成“出售” 深呼吸并开始想是如何帮助人们和建立信任。问自己一个问题：“我可以帮助谁，他们在哪里，我怎样才能让他们轻松找到我。”

销售需要信任，信任需要时间。

作为一家初创公司，您不会拥有众所周知的名声或品牌来说服客户向你购买，因此在达成销售的道路上关键的第一步是建立信任。

想一下。你想了解一个人多久，才会让你乐意去借钱给他们？你会乐意把钱借给你只了解一点的人吗？刚刚认识的人呢？一个你从未见过的人呢？

你是在要求一个素未谋面的人给你钱——信任你。这就是为什么与客户建立并保持信任是生意做成功不可或缺的一部分。信任和良好的关系依赖于：

慷慨
可靠
支持
诚实
一致
信誉
回应

当你考虑的是发展一段关系，而不仅仅是“售卖”时，你会发现你的潜在客户可能不会立即向你购买，但他们会开始信任你。他们会很乐意征求你的意见。他们会记住你，重要的是，他们会向你购买商品，并且更有可能将你推荐给其他人。

别说话……开始听

不论你提供的是什么：从度假房到艺术课程、会计到美发，再到建筑服务，在你开始销售之前，都需要倾听你的潜在客户并观察你的竞争对手。

花时间了解其他人是如何营销和提供他们的服务或产品是发现差距或新机会的好方法。它将帮助你了解您的产品与其他人有何不同，并为你提供一些好主意。

被定期、经常看到

销售也是被看到。找出你的客户在哪里获取他们需要的信息是从网上、当地报纸、专业杂志还是大街上？走进你当地的社区，谈谈你在做什么以及为什么做也是值得的。想想一些兴趣小组和商业团体或专业俱乐部。

你的故事通常会比一个服务特色清单更有力。为什么以及如何开展业务也是你的销售工具包的一部分。你可以利用它来吸引人们的情感。许多小型企业家使用博客或演讲活动来建立受众并将其转化为客户群体。

讲述你的故事……

潘索尔磨坊是一座古老的磨坊。它坐落在法国西南部上维埃纳地区的丘陵和森林中，是英国业主海蒂和尼克的家。作为迷人的度假小屋，其谷仓和附属建筑带来了收入。周围大约八公顷的土地上有牧场、树林、溪流和草地。草地上小径向外延伸，连接数英里的国家森林步道。作为一个深受英国、荷兰和法国度假者喜爱的地区，会有很多类似的房产和竞争来吸引客人。潘索尔磨坊不断增长的名声和预订是源于海蒂和尼克为什么和怎样选择销售他们特别的度假品牌。

海蒂和尼克专注于分享他们对野生动物和自然的热爱：鲜花、昆虫、放牧驴的牧场、温顺的猪和可持续性。博客关注的是四季，以及你可以发现哪些在生长、在挖洞或飞过。仅在他们的土地上就可以发现 61 种蝴蝶。他们在自然和蝴蝶保护杂志以及更常见的地方做广告宣传。他们吸引那些有兴趣或正在积极寻找时间去大自然中放空和生态生活方式的人。对于寻找这种度假方式的客户，不是“是否”，而是“什么时候”能够预订？

要了解更多信息，您可以在这里找到潘索尔磨坊……

能销售不仅是关于我们销售的东西及交易地点，还包括我们怎样销售。阅读被注意：如何创建一个品牌以获取有关品牌建设的更多建议。

不要抛售自己——如何谈判

与给产品定价相对而言，如果您提供专业服务，无论是按小时收费还是固定收费，不要一开始就协商价格，或者在客户要求之前就自行开始。而是介绍他们应该选择你的所有原因。例如：您对该事项的才能和经验；你的资源；你能在他们的规定的时间内交付以及你们共同的价值观。这样，你就有机会建立信任。

当人们获得内心的平静，就不那么关心成本了。

如果客户先提出价格异议，请问询更多信息。如果在提前不了解他们的要求，如何才能做到正确报价？抵抗抵制当场报价的冲动或压力。给自己一些时间去考虑，告诉他们你回复的时间，并确保你按照承诺，给出你深思熟虑的估算结果。

如果客户想要折扣，因此你会有什么好处？他们是否提供了一个长期项目，定期工作会对你是否有所帮助？它会帮助你业务腾飞并帮助建立你的评价么？降低您的费用可能意味着您同意去除一些活动并仍满足您的客户。当你免费提供时间和专业知识时，有些人会很乐意继续使用；他们不重视你或你的时间，因此他们也不是你想要的客户。

最后，明智的做法是在任何报价单上注明如果项目期间他们的要求发生变化，那么您的费用也会发生相应变化。向他们保证，当这种情况发生时，你将与他们讨论。这有助于避免你所做的工作超出最初认可的范畴。

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“想成为朋友是快速的，但友谊是一种缓慢成熟的果实。” 亚里士多德

诚信和名声

当第一次与客户交谈时，我们禁不住想炫耀我们要销售的产品的所有好处和功能，但重要的是不要过度承诺或夸大其词。记住：你的表达在这段关系中不是最重要的。当你的客户被倾听，他们所有问题都得到回答并感受到被重视时，他们的忠诚度、信任和钱就会随之而来。当你谈判时，要自信、清晰和前后一致。现在是时候提醒他们，如果他们选择了你，他们的生活会变得多么轻松！