وقتی برای محصول یا خدمات خود قیمت تعیین می کنیم، باید سه چیز را درک کنیم:

• هزینه چیزی که تولید می کنیم
• ارزش یا ارزش آن برای مشتریان بالقوه ما
• این که، هر چه فکر می کنیم، در نهایت این مشتریان ما هستند که تصمیم می گیرند چه چیزی بپردازند (و این ممکن است بیشتر از چیزی باشد که شما فکر می کنید!)

هزینه ها شامل زمان، مواد و تخصص شما می شود. ارزش بر اساس کمبود، ارزش های مشتری و وضعیت است. بنابراین درک «مشتری ایده آل» بخش مهمی از تصمیم گیری در مورد قیمت شما است.

به طور کلی، وقتی چیزی را می‌سازید یا تولید می‌کنید، معمولاً آن را به دو برابر هزینه‌ای که برای خرید یا ساخت آن هزینه می‌کنید، می‌فروشید. مثلا:

• 50٪ هزینه تولید – مواد، ابزار، اجاره، دستمزد

• 50 درصد سود

هنگامی که خدماتی را می فروشید، به عنوان مثال: مشاوره، حسابداری، ترجمه، کپی رایتینگ یا کمک حقوقی، محاسبه قیمت شما ممکن است بر اساس نرخ پایه ساعتی باشد تا پوشش دهد:

• ٪ برای هزینه های ثابت مانند دفتر، سفر، تجهیزات، نرم افزار
• % برای وقت شما
• درصد برای سود

با این حال، عوامل بازار بر قیمت پایه هر محصول یا خدمات تأثیر می گذارد. اینها هستند:

1. قیمت رقبای شما

و مهمتر از آن

2. ارزش شما یا محصول شما برای مشتری: ارزش های مشترک شما، تجربه شما و اینکه چقدر خاص، منحصر به فرد یا کمیاب هستید .

ارزش خودتو بدون

اگر شما تنها لوله کش شهر هستید، قیمت های شما بالاتر از 20 لوله کش دیگر برای انتخاب خواهد بود. این به این دلیل است که ارزش شما برای ساکنان شهر، بیش از هزینه واقعی کاری که انجام می دهید، بسیار بالا است. اگر 20 لوله کش دیگر وجود داشته باشند، ارزش شما نیز بالا خواهد بود، اما شما تنها کسی بودید که می دانستید چگونه یک شیر آب نشتی را تعمیر کنید.

اگر خدمات حرفه ای یا فکری ارائه می دهید و به عنوان مثال، تنها حسابدار شهر هستید، هزینه های شما بر اساس کمبود و مهارت های منحصر به فرد، از الگوی مشابه لوله کش پیروی می کند.

مردم برای چیزهایی که برایشان ارزش قائل هستند، هزینه بیشتری می پردازند، مانند:

تجربه و تخصص

تجربه

کیفیت

قابل اعتماد

منحصر به فرد و منحصر به فرد

مردم همچنین ترجیح می دهند کسب و کاری را با ارزش های شخصی مشترک انتخاب کنند، به عنوان مثال: کسب و کار خانوادگی، سازگار با محیط زیست و غیره.

ارزش شما برای مشتری با هر ارزشی که به اشتراک می گذارید افزایش می یابد… این مثل “زبان آنها صحبت کردن” است.

مهم است که از دیدگاه مشتریان به کسب و کار خود نگاه کنید. چه چیزی باعث ایجاد اعتماد، ارزش افزوده و به شما کمک می کند تا از رقبای خود متمایز شوید؟ چطور:

• یک محصول منحصر به فرد
• تحویل شخصی
• طعم دهنده های رایگان
• پشتیبانی پس از فروش
• تخفیف چند خرید
• تضمین بازگشت پول
• صلاحیت ها و اعتبارنامه ها
• گواهینامه ها
• ارزش های برند
• تخصص و تجربه طاقچه

اینکه چگونه خود را معرفی می کنید و چگونه رفتار می کنید نیز تاثیر زیادی بر درک و اعتماد مردم از کسب و کار شما دارد. ما به این جنبه نگاه می کنیم توجه داشته باشید: چگونه یک نام تجاری عالی ایجاد کنیم و همچنین بعداً در آینده ما Be Seen: چگونه وب سایت و مواد بازاریابی خود را توسعه دهیم.

بیایید با آن روبرو شویم، اگر تابلوی شکسته و نقاشی شده با دست که روی دروازه شما آویزان شده به نظر می رسد که پسر پنج ساله شما آن را نقاشی کرده است، هیچ کس را نمی توان برای از دست دادن درس های پرواز شما سرزنش کرد.

در نهایت قیمت خود را تست و اندازه گیری کنید. اگر چیزی کار نمی کند از ایجاد تغییر نترسید. همیشه عاقلانه است: “به سرعت شکست بخورید و ادامه دهید.”

چگونه در فروش چیزها خوب باشیم

اکثر افرادی که با آنها صحبت می کنم از فروش چیزهایی خوششان نمی آید. این باعث می شود آنها احساس ناخوشایندی و اضطراب کنند.

به‌عنوان یک کارآفرین خرد و کسب‌وکار راه‌اندازی، «تیم فروش» شما احتمالاً فقط شما هستید و اگر خوش شانس باشید، یکی دیگر. بنابراین احساس نگرانی در مورد “فروش” زمانی که عدم فروش به معنای عدم کسب و کار باشد، سالم نیست.

اگر در مورد فروش احساس اضطراب می کنید، دیگر به «فروش» فکر نکنید. نفس بکشید و به این فکر کنید که چگونه می توانید به مردم کمک کنید و اعتماد ایجاد کنید. این سوالات را از خود بپرسید: “به چه کسی می توانم کمک کنم، آنها کجا هستند و چگونه می توانم به آنها کمک کنم تا مرا به راحتی پیدا کنند.”

فروش اعتماد می خواهد و اعتماد زمان می برد.

به عنوان یک استارت‌آپ، شهرت یا برند شناخته‌شده‌ای نخواهید داشت که بتواند مشتریان را متقاعد کند تا از شما خرید کنند، بنابراین اولین قدم مهم در مسیر ایجاد فروش، ایجاد اعتماد است.

یک لحظه فکر کنید. تا کی می خواهید کسی را بشناسید قبل از اینکه خوشحال شوید به او پول قرض دهید؟ آیا از قرض دادن پول به کسی که کمی می شناسید احساس خوشحالی می کنید؟ در مورد کسی که به تازگی ملاقات کرده اید چطور؟ در مورد کسی که هرگز ندیده اید چطور؟

شما از افرادی که هرگز ملاقات نکرده اید می خواهید به شما پول بدهند – به شما اعتماد کنند. به همین دلیل است که ایجاد و حفظ اعتماد با مشتریان، بخش مهمی از ایجاد یک کسب و کار موفق است. اعتماد و روابط خوب متکی بر موارد زیر است:

• سخاوتمندی
• قابلیت اطمینان
• پشتیبانی
• صداقت
• ثبات
• اعتبار
• واکنش

وقتی به رشد یک رابطه فکر می کنید، نه صرفاً «فروش»، متوجه می شوید که مشتری بالقوه شما ممکن است بلافاصله از شما خرید نکند، اما شروع به اعتماد به شما خواهد کرد. آنها از مشاوره شما راحت خواهند بود. آنها شما را به یاد خواهند آورد و مهمتر از همه، از شما خرید خواهند کرد و احتمالاً شما را به دیگران توصیه می کنند.

حرف نزن… شروع کن به گوش دادن

هر آنچه که ارائه می دهید، از خانه تعطیلات گرفته تا کلاس های هنری، حسابداری و آرایشگری گرفته تا خدمات ساختمانی، قبل از شروع فروش، باید به مشتریان بالقوه خود گوش دهید و رقبای خود را مشاهده کنید.

صرف زمان برای یافتن اینکه دیگران چگونه خدمات یا محصولات خود را بازاریابی و ارائه می کنند، راهی عالی برای تشخیص شکاف یا فرصت جدید است. این به شما کمک می کند تا بفهمید چه چیزی در مورد چیزی که ارائه می دهید متفاوت است و همچنین ایده های خوبی به شما می دهد.

مرتب و اغلب دیده شوید

فروش هم برای دیده شدن است. دریابید که مشتریان شما اطلاعات خود را از کجا دریافت می کنند. آیا از اینترنت، از روزنامه محلی، یک مجله تخصصی یا در خیابان بزرگ است؟ همچنین ارزش این را دارد که وارد جامعه محلی خود شوید و در مورد آنچه انجام می دهید و چرا صحبت کنید. به هر گروه علاقه مند و تجاری یا باشگاه تخصصی فکر کنید.

داستان شما همچنین اغلب می تواند قدرتمندتر از لیستی از ویژگی های سرویس باشد. اینکه چرا و چگونه وارد تجارت شدید، بخش دیگری از جعبه ابزار فروش شماست که می توانید از آن استفاده کنید تا مردم را از نظر احساسی درگیر کنید. بسیاری از کارآفرینان خرد از یک وبلاگ یا رویداد سخنرانی برای ایجاد مخاطبی استفاده می کنند که به پایگاه مشتری آنها تبدیل می شود.

راهنمای نوشته شده توسط جکی فیت . کارهای مترجمان ما را کشف کنید.