يجب أن نُدرك ثلاثة أشياء حينما نضع سعرًا لمنتجاتنا أو خدماتنا:

• التكلفة لما نقوم بتقديمه
• هل يستحق أو ذو قيمة لعملائنا المحتملين؟
• هذا، أو أيًا كان ما نفكر به، فإن عملاؤنا من يقررون ما سيدفعونه (وقد يفوق ذلك توقعاتك!)

تشمل التكاليف وقتك والمواد التي استخدمتها وخبرتك. وتعتمد القيمة على الندرة وتقييم وحالة العميل. وبالتالي، فهم “عميلك المثالي” يُعد جزءًا هامًا في تحديد سعرك.

وبشكلٍ عام، حينما تصنع أو تقدم شيئًا ما، فمن الطبيعي أن تبيعه بضعف تكلفة شراؤه أو صنعه. على سبيل المثال:

• 50% من تكلفة الإنتاج والمواد والأدوات والإيجار والأجور

• 50% من الربح

عندما تسوق خدماتك، على سبيل المثال: استشارة، محاسبة، ترجمة، تحرير مقالات، أو مساعدة قانونية؛ فقد يعتمد تقديرك للسعر على أساس السعر بالساعة لكي تغطي:

• % للتكاليف الثابتة مثل المكتب، السفر، المعدات وبرامج الكمبيوتر
• % لوقتك
• % لربحك

ورغم ذلك، سوف تؤثر العوامل التسويقية على السعر الأساسي لأي خدمة أو منتج. وهي:

1. أسعار المنافسين لك

والأكثر أهمية،

2. ما الذي لديك أو في منتجك مهم بالنسبة لعميلك: قيمك المعروفة، خبراتك، وكم أنت مميزأو نادر.

أعرف قيمتك

إذا كنت السباك الوحيد الموجود في المدينة، فإن أسعارك سوف تكون أعلى عما إذا كان هناك 20 أخرين يمكن الأختيار من بينهم. وهذا لأن قيمتك بالنسبة للسكان في المدينة أعلى وتجاوزت التكلفة الحقيقة لما تقوم به. لذا، فهي مطلوبة جدًا. قيمتك ستكون عالية كذلك إذا كان هناك 20 سباكًا أخرين ولكنك الوحيد الذي يعلم كيف تقوم بتصليح تسريب الحنفية.

إذا كنت تقدم خدمات إحترافية أو ذهنية، على سبيل المثال، أنت المحاسب الوحيد في المدينة فإن أتعابك سوف تتبع طريقة مشابهة لطريقة السباك وذلك بناءً على الندرة والمهارات الاستثنائية.

سوف يدفع الناس أكتر لما يقدرونه مثل:

المهارة

الخبرة

الجودة

الثقة

التميز والاستثنائية

يفضل كذلك الناس بأن يختاروا العمل التجاري مع القيم الشخصية المشتركة، على سبيل المثال، العمل التجاري العائلي، والأعمال الصديقة للبيئة …إلخ.

تزداد قيمتك بالنسبة لعميلك مع كل منفعة تشاركها. مثل “تحدث لغتهم”.

من المهم أن تنظر إلى عملك التجاري من وجهة نظر عميلك. ما الذي سوف يبني ثقتهم، أضف منفعة لتساعدك على الظهور من بين منافسيك؟ ماذا عن:

• منتج مميز
• توصيل شخصي
• تجربة مجانية
• دعم بعد البيع
• تخفيض للشراء المتعدد
• ضمان بإعادة المال
• المؤهلات والاعتمادات
• التزكيات
• فوائد العلامة التجارية
• المهارة الملائمة والخبرة

تؤثر طريقة تقديمك لنفسك وطريقة تصرفك كذلك على تأثير الناس وثقتهم بعملك. نبحث عن هذا الجانب في كن ملحوظًا: كيفية إنشاء علامة تجارية رائعة وأيضًا لاحقًا في مقالنا القادم “كن مرئيًا: كيف تطور موقعك الإلكتروني وموادك التسويقية”.

دعونا نواجه ذلك، إذا كانت إشارة الرسمة المرسومة باليد المعلقة على المدخل لديك تالفة وتبدو وكأن أبنك ذو الخمسة أعوام هو من قام برسمها، فلا يمكن لوم أحد لأنك من تضيع الفرص دون المحاولة.

وأخيرًا، قم بإختبار وقياس سعرك. لا تخف بأن تقوم بعمل أي تغيير إذا لم ينجح معك شيئًا ما. من الحكمة دائمًا أن: “تفشل سريعًا وتمضي قدمًا.”

كيف تكون جيدًا في تسويق الأشياء

معظم الأشخاص الذين أتحدث إليهم لا يحبون تسويق الأشياء. ذلك يجعلهم يشعرون بالارتباك والغضب. كأصحاب المشاريع التجارية الصغيرة والشركات الناشئة، فمن المحتمل أن يكون “فريق المبيعات” لديك أنت فقط وشخصًا أخر “إذا كنت محظوظًا”. لذا، الشعور بالقلق بشأن “التسويق” ليس أمرًا صحيًا حيث أنه في حال عدم وجود مبيعات يعني ذلك عدم وجود عمل تجاري. إذا كنت تشعر بالقلق بشأن التسويق، فتوقف عن التفكير بشأن “البيع”. تنفس وأبدأ بالتفكير عن كيف يمكنك مساعدة الناس وبناء الثقة. أسأل نفسك الأسئلة: “كيف يمكنني أن أساعد، أين هم وكيف يمكنني إيجادهم بسهولة.” تتطلب المبيعات ثقة والثقة تأخذ وقت. ليست لديك سمعة جيدة أو علامة تجارية تساعد العملاء في الشراء منك وذلك لأنك مبتديء. لذا، فإن الخطوة الأولى الهامة في بداية الطريق للقيام بالمبيعات هي بناء الثقة. فكر لمدة دقيقة. ما المدة التي تود أن تعرف فيها شخصًا ما قبل أن تكون سعيد وأنت تقرضه المال؟ هل ستكون سعيدًا بإقراض المال لشخصًا لا تعرف عنه سوى القليل؟ وماذا عن شخصًا قابلته للتو؟ وماذا عن شخص لم تقابله على الإطلاق؟ أنت تطلب من أشخاصًا لم يقابلوك على الإطلاق بأن يعطوك مالًا – لثقتهم بك. لذلك السبب بناء وإبقاء الثقة مع عملائك يعد جزءًا ضروريًا لبناء العمل التجاري الناجح. تعتمد الثقة والعلاقات الجيدة على:

• الكرم
• المصداقية
• الدعم
• الأمانة
• الثبات على مبدأ
• المصداقية
• الإستجابة

عندما تفكر بشأن تطوير العلاقة وليس ببساطة “البيع”، سوف تجد أن عميلك المحتمل قد لا يشتري منك في الحال ولكن سوف يبدأ في الثقة بك. سوف يشعرون بالراحة لطلب نصيحتك. وسوف يتذكرونك، والأهم من ذلك، أنهم سوف يشترون منك ويوصون بك للآخرين.

توقف عن الكلام …ابدأ بالاستماع مهما كان ما تقدمه، من منزل لقضاء العطلات إلى دروس الفنون والمحاسبة وتصفيف الشعر إلى خدمات البناء، قبل أن تبدأ في البيع، عليك أن تستمع إلى عملائك المحتملين وتراقب منافسيك. إن قضاء الوقت لاكتشاف كيف يُسوق الأخرين ويوصلون خدماتهم أو منتجاتهم هو طريقة رائعة لاكتشاف ثغرة ما أو فرصة جديدة. سيساعدك ذلك على فهم ما هو مختلف فيما تقدمه، بالإضافة إلى إعطائك بعض الأفكار الجيدة. أن تكون مرئيًا بانتظام وفي كثير من الأحيان البيع يتعلق أيضًا بأن تكون مرئيًا. اكتشف أين يحصل عملائك على معلوماتهم. هل من الإنترنت، أم من الجرائد المحلية، أو من مجلات متخصصة أو من الإعلانات المتواجدة أعلى الطرق؟ من المهم كذلك أن تخرج لمجتمعك المحلي لتتحدث عما تقوم به ولماذا تقوم بذلك؟ فكر في أي مجموعات تجارية وذات أهمية أو منتديات متخصصة. وتعد قصتك كذلك غالبًا أقوى من مميزات قائمة الخدمات. لماذا وكيف تطرقت إلي هذا العمل، فإن ذلك جزءًا أخر من مجموعة أدواتك التسويقية التي يمكن أن تتبعها لكي تجذب بها الناس عاطفيًا. يستخدم الكثير من أصحاب المشاريع الصغيرة مدونة أو مناسبة خطابة لتكوين جمهور والذي سوف يتحول إلي قاعدة عملائهم.

قام بكتابة هذا الدليل جاكي فيت. اكتشف عمل مترجمينا.