Quando colocamos um preço para nosso produto ou serviço, precisamos entender três coisas:

• O CUSTO do que produzimos
• Seu VALOR ou utilidade para nossos potenciais clientes
• Que, não importa o que pensamos, em última instância os nossos CLIENTES que decidem quanto vão pagar(e pode ser mais do que você acha!)

Custos incluem seu tempo, materiais e expertise. Valor tem base na escassez, status e valores do cliente. Compreender, assim, seu “cliente ideal” é uma parte importante para decidir seu preço.

Em geral, quando você faz ou produz algo, é normal vender pelo dobro do que custou para você comprar ou fazer. Por exemplo:

• 50% custo de produção – materiais, ferramentas, aluguel, salários

• 50% lucro

Quando você vende serviços, por exemplo: consultoria, contabilidade, tradução, copywriting ou auxílio jurídico, o cálculo do seu preço pode ser calcado em um preço por hora básico para cobrir:

• % para custos fixos como escritório, viagem, equipamento, software
• % pelo seu tempo
• % para o lucro

Entretanto, fatores de mercado afetarão o preço básico de qualquer produto ou serviço. Eles são:

1. Os preços dos seus concorrentes

e, mais importante,

2. Qual o seu valor ou do seu produto para o cliente: seus valores em comum, sua experiência e quão especial, único ou raro você é

Saiba seu valor

Se você é o único encanador na cidade, seus preços serão mais altos do que se houvesse mais 20 encanadores para escolher. Isso acontece porque seu valor para os cidadãos da cidade, para além do custo real do que você faz, é bem alto. Seu valor também seria alto se existissem outros 20 encanadores mas você fosse o único que soubesse consertar uma torneira vazando.

Se você oferece serviços profissionais ou intelectuais e, por exemplo, é o único contador na cidade, seus preços vão seguir um padrão similar daquele do encanador, baseado na escassez e em habilidades únicas.

As pessoas vão pagar mais pelo que valorizam, como:

Expertise

Experiência

Qualidade

Credibilidade

Único e exclusivo

As pessoas também preferem escolher um negócio com valores pessoais compartilhados, por exemplo: uma empresa familiar, sustentável, etc.

Seu valor para o cliente aumenta com cada valor que vocês compartilham… É como “falar a língua deles”.

É importante olhar para seu negócio do ponto de vista do cliente. O que traria a confiança do cliente, adicionaria valor e ajudaria você a se destacar perante os concorrentes? Pense em:

• Um produto único
• Entrega personalizada
• Amostras grátis
• Suporte pós-venda
• Desconto no atacado
• Garantia de dinheiro de volta
• Qualificações e certificações
• Testemunhos
• Valores da marca
• Expertise e experiência no ramo

Como você se apresenta e como se comporta também tem um grande impacto na percepção e credibilidade do seu negócio para as pessoas. Abordamos esse aspecto em Seja notado: Como você pode criar uma grande marca e também mais tarde em nosso próximo Be Seen: Como desenvolver seu site e materiais de marketing.

Vamos encarar a realidade: se há um letreiro quebrado e pintado a mão no seu portão parecendo que foi seu filho quem pintou, ninguém tem culpa de não arriscar pegar aulas de voo com você.

Finalmente, teste e meça seu preço. Não tenha medo de fazer alterações se algo não estiver funcionando. É sempre melhor “falhar rápido e seguir em frente”.

Como ser bom em vender coisas

A maioria das pessoas com quem converso não gosta de vender coisas. Vender faz elas se sentirem esquisitas e ansiosas. Como microempreendedor e negócio recém-criado, sua “equipe de vendas” provavelmente é só você e, com sorte, mais uma pessoa. Então, se sentir ansioso sobre “vender” não é algo saudável quando não vender significa não ter negócios. Se você realmente se sente ansioso sobre vender, pare de pensar sobre uma “venda”. Respire e pense sobre como você pode ajudar pessoas e construir confiança. Faça as seguintes perguntas: “Quem eu posso ajudar, onde eles estão e como fazer para que me achem com facilidade?” Vendas precisam de confiança e confiança precisa de tempo. Sendo uma empresa que acabou de começar, você não terá uma reputação ou marca bem conhecida para ajudar a persuadir clientes a comprar de você, então um primeiro passo importante no caminho de construir vendas é construir confiança. Pense por um segundo. Quanto tempo você gostaria de conhecer alguém antes de emprestar dinheiro sem medo? Você ficaria tranquilo emprestando dinheiro para alguém que você conhece só um pouco? E que tal alguém que você acabou de conhecer? E alguém que você nem conhece? Você está pedindo às pessoas que você nunca viu que deem dinheiro para você – que confiem em você. E é por isso que construir e manter confiança com seus clientes é uma parte essencial de construir um negócio bem-sucedido. Confiança e bons relacionamentos têm base em:

• Generosidade
• Confiabilidade
• Suporte
• Honestidade
• Consistência
• Credibilidade
• Resposta

Quando você pensa sobre desenvolver um relacionamento e não simplesmente em “fazer uma venda”, verá que seu potencial cliente pode não comprar de você na hora, mas começará a confiar em você. Ele ficará confortável em pedir seu conselho. Vai lembrar de você e, mais ainda, comprar de você e terá mais chances de recomendar você a outras pessoas.

Pare de falar. ..Comece a ouvir Seja o que for que você ofereça, de uma casa de férias a aulas de arte, de contabilidade e cabeleireiro a serviços de construção, antes de começar a vender, você precisa ouvir seus clientes em potencial e observar seus concorrentes. Tirar um tempo para descobrir como os outros anunciam e entregam serviços e produtos é uma ótima forma de ver uma brecha ou nova oportunidade. Isso o ajudará a entender o que há de diferente no que você oferece, além de lhe dar algumas boas ideias. Seja visto regularmente e com frequência Vender também significa ser visto. Descubra onde seus clientes conseguem informações. É da Internet, do jornal local, de uma revista especializada ou da principal avenida? Também vale a pena dar uma volta na sua comunidade local para falar sobre o que você faz e por quê. Pense sobre quaisquer grupos de interesse e de negócios ou clubes especializados. Sua história pode ser mais poderosa do que uma lista de características dos serviços. Por que e como chegou no mundo dos negócios é outra parte do seu kit de vendas que você pode usar para engajar as pessoas emocionalmente. Muitos microempreendedores usam um blog ou fazem eventos para construir um público que se tornará a sua base de clientes.

Guia escrito por Jacky Fitt. Traduzido por Breno Teles. Descubra o trabalho de nossos tradutores.