#2 Seja valorizado: como colocar o preço certo e vender

Quando colocamos um preço para nosso produto ou serviço, precisamos entender três coisas:

  • O CUSTO do que produzimos
  • Seu VALOR ou utilidade para nossos potenciais clientes
  • Que, não importa o que pensamos, em última instância os nossos CLIENTES que decidem quanto vão pagar(e pode ser mais do que você acha!)

Custos incluem seu tempo, materiais e expertise. Valor tem base na escassez, status e valores do cliente. Compreender, assim, seu “cliente ideal” é uma parte importante para decidir seu preço.

Em geral, quando você faz ou produz algo, é normal vender pelo dobro do que custou para você comprar ou fazer. Por exemplo:

  • 50% custo de produção – materiais, ferramentas, aluguel, salários
  • 50% lucro

Quando você vende serviços, por exemplo: consultoria, contabilidade, tradução, copywriting ou auxílio jurídico, o cálculo do seu preço pode ser calcado em um preço por hora básico para cobrir:

  • % para custos fixos como escritório, viagem, equipamento, software
  • % pelo seu tempo
  • % para o lucro

Entretanto, fatores de mercado afetarão o preço básico de qualquer produto ou serviço. Eles são:

  1. Os preços dos seus concorrentes

e, mais importante,

  1. Qual o seu valor ou do seu produto para o cliente: seus valores em comum, sua experiência e quão especial, único ou raro você é
Guias de Marketing - Micro Oiseau - Coloque o preço certo e venda

Saiba seu valor

Se você é o único encanador na cidade, seus preços serão mais altos do que se houvesse mais 20 encanadores para escolher. Isso acontece porque seu valor para os cidadãos da cidade, para além do custo real do que você faz, é bem alto. Seu valor também seria alto se existissem outros 20 encanadores mas você fosse o único que soubesse consertar uma torneira vazando.

Se você oferece serviços profissionais ou intelectuais e, por exemplo, é o único contador na cidade, seus preços vão seguir um padrão similar daquele do encanador, baseado na escassez e em habilidades únicas.

As pessoas vão pagar mais pelo que valorizam, como:

Expertise

Experiência

Qualidade

Credibilidade

Único e exclusivo

As pessoas também preferem escolher um negócio com valores pessoais compartilhados, por exemplo: uma empresa familiar, sustentável, etc.

Seu valor para o cliente aumenta com cada valor que vocês compartilham… É como “falar a língua deles”.

É importante olhar para seu negócio do ponto de vista do cliente. O que traria a confiança do cliente, adicionaria valor e ajudaria você a se destacar perante os concorrentes? Pense em:

  • Um produto único
  • Entrega personalizada
  • Amostras grátis
  • Suporte pós-venda
  • Desconto no atacado
  • Garantia de dinheiro de volta
  • Qualificações e certificações
  • Testemunhos
  • Valores da marca
  • Expertise e experiência no ramo

Como você se apresenta e como se comporta também tem um grande impacto na percepção e credibilidade do seu negócio para as pessoas. Abordamos esse aspecto em Seja notado: como construir uma grande marca e depois em nosso próximo guia Seja visto: como desenvolver seu site e materiais de marketing.

Vamos encarar a realidade: se há um letreiro quebrado e pintado a mão no seu portão parecendo que foi seu filho quem pintou, ninguém tem culpa de não arriscar pegar aulas de voo com você.

Finalmente, teste e meça seu preço. Não tenha medo de fazer alterações se algo não estiver funcionando. É sempre melhor “falhar rápido e seguir em frente”.

Como ser bom em vender coisas

A maioria das pessoas com quem converso não gosta de vender coisas. Vender faz elas se sentirem esquisitas e ansiosas.

Como microempreendedor e negócio recém-criado, sua “equipe de vendas” provavelmente é só você e, com sorte, mais uma pessoa. Então, se sentir ansioso sobre “vender” não é algo saudável quando não vender significa não ter negócios.

Se você realmente se sente ansioso sobre vender, pare de pensar sobre uma “venda”. Respire e pense sobre como você pode ajudar pessoas e construir confiança. Faça as seguintes perguntas: “Quem eu posso ajudar, onde eles estão e como fazer para que me achem com facilidade?”

Vendas precisam de confiança e confiança precisa de tempo.

Sendo uma empresa que acabou de começar, você não terá uma reputação ou marca bem conhecida para ajudar a persuadir clientes a comprar de você, então um primeiro passo importante no caminho de construir vendas é construir confiança.

Pense por um segundo. Quanto tempo você gostaria de conhecer alguém antes de emprestar dinheiro sem medo? Você ficaria tranquilo emprestando dinheiro para alguém que você conhece só um pouco? E que tal alguém que você acabou de conhecer? E alguém que você nem conhece?

Você está pedindo às pessoas que você nunca viu que deem dinheiro para você – que confiem em você. E é por isso que construir e manter confiança com seus clientes é uma parte essencial de construir um negócio bem-sucedido. Confiança e bons relacionamentos têm base em:

  • Generosidade
  • Confiabilidade
  • Suporte
  • Honestidade
  • Consistência
  • Credibilidade
  • Resposta

Quando você pensa sobre desenvolver um relacionamento e não simplesmente em “fazer uma venda”, verá que seu potencial cliente pode não comprar de você na hora, mas começará a confiar em você. Ele ficará confortável em pedir seu conselho. Vai lembrar de você e, mais ainda, comprar de você e terá mais chances de recomendar você a outras pessoas.

Pare de falar… Comece a escutar

Não importa o que você oferece, seja uma casa de férias ou aulas de pintura, contabilidade, cortes de cabelo, serviços de pedreiro, antes de começar a vender você precisa escutar seus clientes potenciais e observar seus concorrentes.

Tirar um tempo para descobrir como os outros anunciam e entregam serviços e produtos é uma ótima forma de ver uma brecha ou nova oportunidade. Vai ajudar a entender o que é diferente sobre o que você oferece, bem como dar ótimas ideias para você.

Seja visto regularmente e com frequência

Vender também é sobre ser visto. Descubra onde seus clientes conseguem informações. É da Internet, do jornal local, de uma revista especializada ou da principal avenida? Também vale a pena dar uma volta na sua comunidade local para falar sobre o que você faz e por quê. Pense sobre quaisquer grupos de interesse e de negócios ou clubes especializados.

Sua história pode ser mais poderosa do que uma lista de características dos serviços. Por que e como chegou no mundo dos negócios é outra parte do seu kit de vendas que você pode usar para engajar as pessoas emocionalmente. Muitos microempreendedores usam um blog ou fazem eventos para construir um público que se tornará a sua base de clientes.

Conte sua história…

Le Moulin de Pensol é um moinho antigo. Aninhado nas colinas e florestas da região de Haute-Vienne do sudoeste da França, é o lar dos donos ingleses Heidi e Nik, e seus celeiros e anexos geram renda como charmosas acomodações de férias. A região ao redor cobre cerca de oito hectares de pasto, florestas, rios e campos, com caminhos que depois vão dar nas trilhas da floresta nacional. Uma área popular para turistas ingleses, holandeses e franceses, existem diversas propriedades parecidas e concorrência para atrair hóspedes. A reputação e reservas crescentes do Le Moulin de Pensol são devidas ao por que e como Heidi e Nik escolheram vender sua marca pessoal de férias.

Heidi e Nik focam em compartilhar seu amor pela vida selvagem e natureza: flores, insetos, pastos com burros, porcos domésticos e sustentabilidade. Os blogs focam nas estações e o que você pode encontrar crescendo, se escondendo ou voando por ali. Com 61 espécies de borboletas para ver só na propriedade deles, eles anunciam em revistas de conservação de borboletas e natureza, além de nos lugares mais comuns. Eles recorrem a pessoas que já têm um interesse ou que estão ativamente procurando passar um tempo na natureza e uma abordagem ecológica à vida. Para clientes procurando por esse tipo de férias, não é um “se”, mas um “quando” podemos fazer reserva?

Para saber mais, veja o Le Moulin de Pensol aqui…

Conseguir vender nao é somente sobre o que vendemos e onde vendemos, mas também como vendemos. Leia Seja notado: como construir uma grande marca para mais conselhos sobre construir uma marca.

Não se venda barato – como negociar

Se você oferece serviços profissionais, contrário a colocar um produto com preço, quer você cobre por hora ou com preço fixo, não comece nenhuma negociação com o preço ou introduza-o antes do cliente. Em vez disso, apresente todos os motivos para que escolham você, por exemplo: sua aptidão e experiência no assunto; seus recursos; sua habilidade de entregar no tempo solicitado e os valores que vocês têm em comum. Dessa forma, você terá a oportunidade de construir confiança.

As pessoas se importam menos com o custo quando ficam satisfeitas.

Se o cliente perguntar o preço primeiro, simplesmente peça mais informações, porque como podemos dar um orçamento certo antes de entender os requisitos? Resista à urgência ou pressão de dar um orçamento na hora. Tire um tempo para pensar sobre, diga ao cliente que você responderá depois e garanta que vai dar um retorno, como prometido, com sua estimativa considerada.

Se o cliente quiser um desconto, o que você ganha? Eles estão oferecendo um projeto de longo prazo onde um trabalho constante vai ajudar você? Isso vai ajudar você a fazer seu negócio decolar e vai ajudar a ter mais avaliações de clientes? Reduzir suas taxas pode significar que você concorda em fazer uma certa atividade e ainda assim satisfazer o cliente. Quando você dá seu tempo e expertise de graça, algumas pessoas ficarão felizes em continuar tirando proveito; elas não valorizam você ou seu tempo, e não são os clientes que você quer.

Por último, é inteligente colocar em qualquer orçamento que se os requisitos do cliente durante o projeto mudarem, então suas taxas também mudarão. Garanta ao cliente que quando isso acontecer você vai discutir isso com ele. Isso ajuda a evitar trabalhar mais do que o proposto inicialmente.

“Um amigo se faz rapidamente; já a amizade é um fruto que amadurece lentamente.” Aristóteles

Integridade e reputação

Quando conversamos com nossos clientes pela primeira vez, pode ser bem tentador mostrar todos os benefícios e recursos de algo que queremos vender, mas é importante não prometer demais ou exagerar. Lembre-se: sua voz não é a importante na relação. Quando seus clientes se sentem ouvidos, quando todas as suas perguntas são respondidas e eles se sentem valorizados, a lealdade, confiança – e a carteira – virão em seguida. Quando você negocia, seja confiante, claro e consistente. Agora é a hora de lembrar o cliente que a vida dele seria muito mais fácil se ele escolhesse você!

Você não vai construir um império com um anúncio, uma postagem de blog ou uma conversa, mas, se você escolher fazer o melhor que pode todo dia com o que tem e com quem conhece, não tem erro, se tornar bom em vendas pode ser tão simples e poderoso assim.

As melhores dicas sobre como colocar o preço certo e vender:

  • Pareça sério
  • Respire fundo, isso é uma maratona, não 100 metros rasos
  • Pense sobre como ajudar melhor as pessoas e construir confiança
  • Escute os clientes e aprenda com os concorrentes
  • Entenda o que seus clientes valorizam
  • Entenda seu próprio valor e negocie com confiança
  • Seja consistente
  • Seja encontrado

Leia o próximo guia na nossa série de guias de marketing gratuitos:

“Seja visto: como desenvolver seu guia de marketing”

#7 Tenha sucesso: como colaborar

"Nenhum de nós é tão inteligente como todos nós". Encontre o sucesso através de uma boa colaboração!

Guia escrito por Jacky Fitt. Traduzido por Breno Teles. Descubra o trabalho de nossos tradutores.

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