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#2 Seja valorizado: como colocar o preço certo e vender

Quando colocamos um preço no nosso produto ou serviço, precisamos entender três coisas:

  • O CUSTO do que produzimos;
  • Seu VALOR ou o que vale para nossos potenciais clientes;
  • E que, não importa o que pensemos, ao fim das contas são os CLIENTES que decidem quanto vão pagar (e pode ser mais do que você imagina!).

Os custos incluem seu tempo, materiais de produção, aluguel, etc. O valor é baseado na expertise, escassez, valores e status dos clientes. Sendo assim, entender o seu “consumidor ideal” é uma parte importante de decidir o seu preço.

Em geral, quando você faz ou produz algo, é normal vender pelo dobro do que te custou para fazer ou comprar. Por exemplo:

  • 50%: custo de produção – materiais, ferramentas, aluguel, salários;
  • 50%: lucro.

Quando você vende serviços como consultoria, contabilidade, tradução, redação publicitária ou assistência jurídica, seu cálculo de preço pode ser baseado em um preço por hora básico para cobrir:

  • % para os custos fixos como um escritório, viagens, equipamento e software;
  • % para o seu tempo;
  • % para o lucro.

Porém, fatores de mercado afetarão o preço básico de qualquer produto ou serviço. Estes são: 

     1.  Os preços dos seus competidores

e, mais ainda,

  1. O quanto você ou o seu produto valem para o seu cliente: seus princípios em comum, sua experiência e o quão especial, único ou raro você é.
Guias de Marketing - Micro Oiseau - Coloque o preço certo e venda

Saiba o seu valor

Se você é o único encanador da cidade, seus preços serão mais altos que se tivesse outros 20 encanadores para escolher. Isso acontece porque seu valor para os residentes da cidade, para além do custo real do que você faz, é muito alto. Seu valor também seria alto se houvesse outros 20 encanadores, mas você fosse o único que soubesse como consertar uma torneira pingando.

Se você oferece serviços profissionais ou intelectuais e, por exemplo, é o único contador da cidade, seus honorários seguirão o mesmo padrão que o do encanador, baseado na escassez e em habilidades únicas.

As pessoas pagarão mais pelo que elas valorizam, como:

Expertise;

Experiência;

Qualidade;

Confiável;

Único e exclusivo.

As pessoas também preferem escolher um negócio com princípios pessoais em comum, como: negócio familiar, amigável ao meio ambiente, etc.

Seu valor para o cliente aumenta com cada princípio que vocês têm em comum. É como falar a língua deles.

É importante ver o seu negócio sob o ponto de vista do seu cliente. O que traria confiança a eles, agregaria valor e te ajudaria a se sobressair perante os seus competidores? Que tal:

  • Um produto único;
  • Prestação de serviços personalizada;
  • Amostras grátis;
  • Suporte pós-venda;
  • Desconto no atacado;
  • Garantia de “seu dinheiro de volta”;
  • Qualificações e certificações;
  • Testemunhos;
  • Princípios da marca;
  • Expertise e experiência de nicho.

Como você se apresenta e como você se comporta também tem um grande impacto na percepção das pessoas e confiança do seu negócio. Analisamos esse aspecto em Seja notado: como criar uma grande marca e também depois no nosso próximo guia Seja visto: como desenvolver seu website e materiais de marketing.

Vamos cair na real: se o aviso quebrado e pintado à mão no seu portão parece que foi seu filho de cinco anos quem pintou, ninguém pode ser culpado por não dar moral às suas aulas de voo.

Finalmente, teste e meça o seu preço. Não tenha medo de mudar se algo não está funcionando. É sempre sábio “errar rápido e seguir em frente”.

Como ser bom em vender coisas

A maioria das pessoas com quem eu falo não gostam de vender coisas, pois elas se sentem esquisitas e ansiosas.

Como microempreendedor ou negócio de startup, sua “equipe de vendas” provavelmente é só você e, se tiver sorte, mais alguém. Assim, ficar ansioso sobre “vender” não é saudável, pois, sem vendas não há negócios.

Se você realmente fica ansioso com vender, pare de pensar sobre uma “venda”. Respire e comece a pensar sobre como você pode ajudar pessoas e construir confiança. Faça as seguintes perguntas a si mesmo: “quem eu posso ajudar, onde eles estão e como posso ajudá-los a me encontrar facilmente?”

As vendas precisam de confiança e confiança leva tempo.

Como startup você não terá uma reputação renomada ou marca para ajudar a persuadir clientes a comprarem de você, então um primeiro passo importante na estrada para se construir vendas é construir confiança.

Pense