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#2 Seja Valorizado: como definir o preço certo e vender

Quando definimos o preço do nosso produto ou serviço, precisamos de perceber três coisas:

  • O CUSTO do que produzimos
  • O seu VALOR ou o que vale para os nossos potenciais clientes
  • Independentemente do que pensemos, são, em última análise, os nossos CLIENTES que decidem o valor que vão pagar (e este pode ser mais do que imagina!)

Os custos incluem o seu tempo, materiais de produção, renda, etc. O valor tem por base a perícia, escassez, valores do cliente e estatuto. Por conseguinte, compreender o seu “cliente ideal” é uma parte importante de decidir o seu preço.

Em geral, quando faz ou produz alguma coisa, é comum vendê-la pelo dobro do que lhe custou a comprá-la a fazê-la. Por exemplo:

  • 50% do custo de produção – materiais, ferramentas, renda, salários
  • 50% de lucro

Quando vende serviços, por exemplo: consultoria, contabilidade, tradução, redação de textos publicitários ou assistência jurídica, o cálculo do respetivo preço pode basear-se numa tarifa horária de base para cobrir:

  • % pelos custos fixos, como escritório, viagens, equipamento, software
  • % pelo seu tempo
  • % pelo lucro

Contudo, os fatores do mercado afetarão o preço base de qualquer produto ou serviço. Estes são: 

  1. Os preços da concorrência

e, mais importante ainda,

  1. O que você ou o seu produto valem para o cliente: os vossos valores comuns, a sua experiência e o quão especial, único ou raro você é
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Saiba o que vale

Se for o único canalizador na cidade, os seus preços vão ser mais elevados do que se existissem outros 20 por onde escolher. Isto sucede porque o seu valor para os habitantes da cidade, para além do efetivo valor do que faz, é muito elevado. O seu valor também seria elevado caso existissem outros 20 canalizadores mas você fosse o único a saber como arranjar uma torneira que está a pingar.

Se oferece serviços profissionais ou intelectuais e, por exemplo, é o único contabilista da cidade, os seus honorários seguirão um padrão semelhante aos dos do canalizador, com base na escassez e competências únicas.

As pessoas pagarão mais pelo que valorizam, como:

Perícia

Experiência

Qualidade

Ser fidedigno

Ser único e exclusivo

As pessoas também preferem escolher uma empresa com valores pessoais partilhados, por exemplo: empresa familiar, amiga do ambiente, etc.

O seu valor para o cliente aumenta com cada valor que partilharem. É como “falar a língua dele”.

É importante examinar o seu negócio a partir do ponto de vista dos seus clientes. O que poderia conquistar a sua confiança, acrescentar valor e ajudá-lo a sobressair em relação à concorrência? Que tal:

  • Um produto único
  • Entrega personalizada
  • Amostras grátis
  • Assistência pós-venda
  • Desconto ao efetuar múltiplas compras
  • Garantia de devolução do dinheiro
  • Qualificações e acreditações
  • Testemunhos
  • Valores da marca
  • Especialização e experiência num nicho de mercado

O modo como se apresenta e como se comporta também tem um grande impacto na perceção e confiança que as pessoas têm no seu negócio. Examinamos este aspeto no guia Faça com que reparem em si: como construir uma ótima marca e, mais tarde, também no nosso guia prestes a ser publicado Seja Visto: Como desenvolver o seu site e materiais de marketing.

Sejamos francos, se tem pendurado na sua porta um sinal partido e pintado à mão que parece ter sido pintado pelo seu filho de cinco anos, ninguém poderia ser censurado por dispensar as suas aulas de voo.

Por fim, teste e avalie o seu preço. Não tenha medo de fazer mudanças caso algo não esteja a funcionar. É sempre prudente: “falhar depressa e seguir em frente.”

Como ser bom em vendas

A maioria das pessoas com quem falo não gostam de vender coisas. Deixa-as embaraçadas e ansiosas.

Enquanto microempreendedor e enquanto parte de um negócio de start-up, a sua “equipa de vendas” é provavelmente composta apenas por si e, se tiver sorte, por outra pessoa. Portanto, sentir-se ansioso em relação a “vender” não é saudável quando o facto de não haver vendas significa que não há empresa.

Se se sente ansioso relativamente a vender, pare de pensar sobre as “vendas”. Respire e comece a pensar em como pode ajudar as pessoas e em como cultivar a confiança delas. Coloque estas questões a si próprio: “Quem é que eu posso ajudar, onde é que estas pessoas se encontram e como posso ajudá-las a encontrar-me facilmente.”

As vendas requerem confiança e a confiança requer tempo.

Enquanto