Как установить правильную цену и продать • Micro Oiseau • Бесплатные руководства по маркетингу

#2 знайте свою ценность: как установить правильную цену и продавать

Когда мы устанавливаем цену на наш товар или услугу, нам нужно понимать три вещи:

ЦЕНА того, что мы производим
Его ЦЕННОСТЬ или значение для наших потенциальных клиентов
Что, что бы мы ни думали, в конечном итоге именно наши клиенты решают, сколько они будут платить. (а это может быть больше, чем Вы думаете!)

Затраты включают Ваше время, материалы и опыт. Стоимость зависит от дефицита, ценности для покупателей и статуса. Поэтому понимание Вашего “идеального клиента” является важной частью определения цены.

В общем, когда Вы что-то делаете или производите, то обычно продаете это в два раза дороже, чем стоило Вам купить или сделать это. Например:

50% стоимости производства – материалы, инструменты, аренда, заработная плата

50% прибыли

Когда Вы продаете услуги, например: консультации, бухгалтерские услуги, переводы, копирайтинг или юридическую помощь, Ваш расчет цены может основываться на базовой почасовой ставке для покрытия:

% на постоянные расходы, такие как офис, поездки, оборудование, программное обеспечение
% за Ваше время
% для прибыли

Однако рыночные факторы будут влиять на базовую цену любого товара или услуги. К ним относятся:

Цены Ваших конкурентов

и, что еще важнее,

Чем Вы или Ваш продукт ценны для Вашего покупателя: Ваши общие ценности, Ваш опыт и то, насколько он особенный, уникальный или редкий. Вы являетесь

Знайте свою ценность

Если Вы – единственный сантехник в городе, Ваши цены будут выше, чем если бы у Вас было 20 других сантехников на выбор. Это потому, что Ваша ценность для жителей города, помимо фактической стоимости Вашей работы, очень высока. Ваша ценность была бы высока и в том случае, если бы у Вас было 20 других сантехников, но Вы были бы единственным, кто знал, как починить протекающий кран.

Если Вы предлагаете профессиональные или интеллектуальные услуги, и, например, Вы – единственный бухгалтер в городе, Ваши гонорары будут складываться по той же схеме, что и у водопроводчика, – на основе дефицита и уникальных навыков.

Люди будут платить больше за то, что они ценят, например:

Экспертиза

Опыт

Качество

Надежный

Уникальные и эксклюзивные

Люди также предпочитают выбирать бизнес с общими личными ценностями, например: семейный бизнес, экологически чистый и т.д.

Ваша ценность для клиента возрастает с каждой ценностью, которой Вы делитесь… Это как “говорить на их языке”.

Очень важно смотреть на свой бизнес с точки зрения клиентов. Что вызовет у них доверие, добавит ценности и поможет Вам выделиться на фоне конкурентов? Как насчет:

Уникальный продукт
Индивидуальная доставка
Бесплатные дегустации
Послепродажная поддержка
Скидка за несколько покупок
Гарантия возврата денег
Квалификация и аккредитация
Отзывы
Ценности бренда
Экспертиза и опыт работы в нише

То, как Вы себя преподносите и как себя ведете, также оказывает большое влияние на восприятие и доверие людей к Вашему бизнесу. Мы рассмотрим этот аспект в Будьте замечены: Как создать великий бренд а также позже в нашей готовящейся к выпуску книге “Be Seen: Как создать свой сайт и маркетинговые материалы”.

Давайте посмотрим правде в глаза: если сломанная, раскрашенная вручную вывеска, висящая на Ваших воротах, выглядит так, будто ее нарисовал Ваш пятилетний сын, никто не сможет упрекнуть Вас в том, что Вы пропустили уроки пилотирования.

Наконец, тестируйте и измеряйте свою цену. Не бойтесь что-то изменить, если что-то не работает. Всегда разумно: “Быстро провалиться и двигаться дальше”.

Как хорошо продавать вещи

Большинство людей, с которыми я общаюсь, не любят продавать вещи. Это заставляет их чувствовать себя неловко и тревожно. Как микропредприниматель и начинающий бизнес, Ваш “отдел продаж” – это, скорее всего, только Вы и, если повезет, еще один человек. Поэтому испытывать беспокойство по поводу “продаж” – это нездорово, ведь отсутствие продаж означает отсутствие бизнеса. Если Вы чувствуете беспокойство по поводу продажи, перестаньте думать о “продаже”. Дышите и начинайте думать о том, как Вы можете помочь людям и построить доверие. Задайте себе вопросы: “Кому я могу помочь, где они находятся и как я могу помочь им легко найти меня”. Продажи требуют доверия, а доверие требует времени. У Вас, как у начинающего предпринимателя, не будет известной репутации или бренда, который поможет убедить клиентов покупать именно у Вас, поэтому важным первым шагом на пути к повышению продаж является создание доверия. Задумайтесь на минутку. Как долго Вы хотели бы знать человека, прежде чем с радостью одолжить ему денег? Будете ли Вы чувствовать себя счастливым, одалживая деньги человеку, которого Вы знаете совсем немного? Как насчет того, с кем Вы только что познакомились? Как насчет того, с кем Вы никогда не встречались? Вы просите людей, которых Вы никогда не видели, дать Вам деньги – доверять Вам. Вот почему создание и поддержание доверия с Вашими клиентами – это неотъемлемая часть построения успешного бизнеса. Доверие и хорошие отношения зависят от:

Щедрость
Надежность
Поддержите
Честность
Последовательность
Достоверность
Ответ

Когда Вы думаете о развитии отношений, а не просто о “продаже”, Вы увидите, что Ваш потенциальный клиент, возможно, не купит у Вас сразу, но он начнет доверять Вам. Им будет удобно спрашивать у Вас совета. Они запомнят Вас и, что очень важно, будут покупать у Вас и, скорее всего, порекомендуют Вас другим.

Хватит говорить. ..Начните слушать Что бы Вы ни предоставляли, от дома для отдыха до уроков рисования, от бухгалтерских и парикмахерских до строительных услуг, прежде чем начать продавать, Вам необходимо выслушать своих потенциальных клиентов и понаблюдать за конкурентами. Потратить время на то, чтобы узнать, как другие продвигают и предоставляют свои услуги или продукты, – отличный способ обнаружить пробел или новую возможность. Это поможет Вам понять, чем отличается то, что Вы предлагаете, а также даст Вам несколько хороших идей. Регулярно и часто бывайте на виду Продавать – это тоже значит быть на виду. Узнайте, откуда Ваши клиенты получают информацию. Из Интернета, из местной газеты, специализированного журнала или с центральной улицы? Также стоит выйти в местное сообщество и рассказать о том, чем Вы занимаетесь и почему. Подумайте о любых группах по интересам и бизнесу или специализированных клубах. Ваша история также часто может быть более убедительной, чем список характеристик услуги. Почему и как Вы пришли в бизнес – это еще одна часть Вашего набора инструментов продаж, которую Вы можете использовать для эмоционального вовлечения людей. Многие микропредприниматели используют блог или выступления на мероприятиях, чтобы собрать аудиторию, которая превратится в их клиентскую базу.

Расскажите свою историю…

Le Moulin de Pensol – это старая мельница. Расположенный в холмистых складках и лесах региона Верхняя Вьенна на юго-западе Франции, он является домом для британских владельцев Хайди и Ника, а его амбары и хозяйственные постройки приносят доход как очаровательные гетты для отдыха. Окружающая территория занимает около восьми гектаров пастбищ, лесов, ручьев и лугов, а тропинки расходятся в стороны, чтобы соединиться с многокилометровыми дорожками национального леса. В этом районе, популярном среди британских, голландских и французских туристов, есть множество похожих объектов и конкуренция, чтобы привлечь гостей. Растущая репутация Le Moulin de Pensol и количество бронирований объясняются тем, почему и как Хайди и Ник решили продавать свой особый бренд отдыха.

Хайди и Ник сосредоточились на том, чтобы поделиться своей любовью к дикой природе: цветам, насекомым, пастбищам, где пасутся ослы, прирученным свиньям и устойчивому развитию. Блоги посвящены временам года и тому, что Вы можете найти растущим, носящимся или пролетающим мимо. Только на их территории можно встретить 61 вид бабочек, поэтому они размещают рекламу в журналах о природе и охране бабочек, а также в более привычных местах. Они привлекают людей, которые уже интересуются или активно ищут время, проведенное на природе, и экологический подход к жизни. Для клиентов, желающих провести отпуск такого типа, вопрос стоит не “если”, а “когда” мы сможем забронировать номер?

Чтобы узнать больше, Вы найдете Le Moulin de Pensol здесь…

Умение продавать – это не только то, что мы продаем и где, но и то, как мы это продаем. Читайте Будьте замечены: Как создать великий бренд для получения дополнительных советов по созданию бренда.

Не занижайте свою значимость – как вести переговоры

Если Вы предлагаете профессиональные услуги, а не товар с установленной ценой, будь то почасовая оплата или фиксированный гонорар, не начинайте переговоры с цены и не представляйте ее до того, как это сделает клиент. Вместо этого представьте все причины, по которым они должны выбрать именно Вас, например: Ваши способности и опыт в данной области; Ваши ресурсы; Ваша способность выполнить работу в установленные сроки и Ваши общие ценности. Таким образом, у Вас есть возможность построить доверие. Людей меньше волнует стоимость, когда они уверены в себе. Если клиент все же первым заговорил о цене, просто запросите больше информации, потому что как Вы можете правильно составить предложение, не поняв его требований? Сопротивляйтесь желанию или давлению дать цену на месте. Дайте себе время подумать, сообщите им, когда Вы ответите, и убедитесь, что Вы вернулись к ним, как и обещали, со своей обдуманной оценкой. Если клиенты хотят получить скидку, что это даст Вам? Предлагают ли они долгосрочный проект, где постоянная работа поможет Вам? Поможет ли он начать Ваш бизнес и накопить отзывы? Снижение гонорара может означать, что Вы согласны отказаться от определенного вида деятельности и при этом удовлетворить своего клиента. Когда Вы отдаете свое время и опыт бесплатно, некоторые люди будут рады брать и дальше; они не ценят ни Вас, ни Ваше время и не являются теми клиентами, которые Вам нужны. Наконец, в любом предложении стоит указать, что если в ходе проекта требования заказчика изменятся, то изменятся и Ваши расценки. Заверьте их, что когда это произойдет, Вы обсудите это с ними. Это поможет Вам избежать выполнения большего объема работы, чем было оговорено изначально.

how to set a price and sell | Micro Oiseau | marketing guides

“Желание дружить – это быстрая работа, но дружба – это медленно созревающий плод”. Аристотель

Честность и репутация Когда мы впервые разговариваем с нашими клиентами, может быть очень соблазнительно показать все преимущества и особенности того, что мы пытаемся продать, но важно не переборщить с обещаниями и не преувеличить. Помните: Ваш голос – не самый важный в отношениях. Когда Ваши клиенты чувствуют, что к ним прислушиваются, когда они могут получить ответы на все свои вопросы и чувствуют, что их ценят, их лояльность, доверие и кошелек будут следовать за ними. Когда Вы ведете переговоры, будьте уверены в себе, четки и последовательны. Сейчас самое время напомнить им, насколько легче станет их жизнь, если они выберут Вас!