適切な価格を設定し、販売する方法 • Micro Oiseau • 自由なマーケティングガイド

＃二：大切にする：適切な価格を設定し、販売する方法

製品またはサービスの価格を設定する場合、次の三つの点を理解する必要があります。

私たちが作り出すもののコスト
潜在的なお客様に価値を提供します
それは、私たちが考えていることにかかわらず、最終的には、お客様が支払うものを決定するのはお客様です（これは思った以上のことかもしれません）

コストには、時間、材料、専門知識が含まれます。価値は、希少性、顧客価値、ステータスに基づいています。したがって、「理想的なお客様」を理解することは、価格を決定するうえで重要な要素です。

一般に、何かを作るか、または作り出すとき、それが買うか、または作るために要する何を二度のためのそれを販売することは通常である。次に例を示します：

生産コストの 50% –材料、工具、レンタル、賃金

50% の利益

サービスを販売するとき、たとえば、コンサルティング、会計、翻訳、コピーライティング、法的支援などです。価格計算は、次の内容をカバーする基本的な時間単価に基づいて行われる場合があります：

オフィス、出張、機器、ソフトウェアなどの固定費の割合
時間の割合
利益の割合

ただし、市場要因は、製品またはサービスの基本価格に影響します。これらは次のとおりである：

競合他社の価格

、さらに重要なこととして、

あなた自身またはあなたのプロダクトがあなたの顧客に価値があるもの : あなたの共通の価値、あなたの経験および特別、あなたは独特または稀いかにであるか

あなたの価値を知りなさい

町の唯一の鉛管工なら、あなたの価格はから選ぶべき 20 人の他があったらより高い行っている。これはあなたがするものをの実際の費用の上で、町の居住者に価値があるので、非常に高い。あなたの価値はまた 20 人の他の配管工があったら高いが、漏出蛇口を修理する方法を知っていた唯一の 1 才だった。

専門か知的サービスを提供し、例えば、あなたが町の唯一の会計士ならあなたの料金は配管工に同じようなパターンに続く、希少性と独自のスキルをベースにしています。

人々は、次のような価値をより多くの金額で支払うことになります。

専門知識

経験

品質

信頼できる

一意と専属

また、家族経営、環境にやさしいなど、個人的価値を共有するビジネスを選ぶことも好みます

お客様に提供する価値は、共有する価値に応じて増加します。「言語を最高にする」ようなものです。

お客様の視点からビジネスを見ることが重要です。彼らの信頼を築き、価値を高め、競合他社からの差別化を支援するものは何ですか？概要：

一意な製品
パーソナライズされた配信
無料のテイスター
販売後のサポート
複数購入割引
返金保証
資格および認定
証言
ブランド価値
ニッチな専門知識と経験

自分自身をどのように提示し、自分の行動をどのように示すかは、ビジネスに対する人々の認識と信頼にも大きな影響を与えます。この点については、を参照してください注目される優れたブランドの作り方また、近日公開予定の『Be Seen: How to develop your website and marketing materials』でも紹介する。

ゲートに掛けられた壊れた手描きのサインが 5 歳の息子のように描かれているとしたら、飛行機のレッスンを見逃してしまう人はいません。

最後に、価格をテストして測定します。何かがうまくいかない場合は、変更を加えることを恐れないでください。「迅速に失敗し、次に進む」ことが常に賢明です。

物を売るのが上手になる方法

私が話すほとんどの人々は事を販売することを好まない。それはそれらを扱いにくく、心配するようにさせる。 マイクロ企業家およびスタートアップビジネスとして、あなたの「販売チーム」はおそらくちょうどあなたであり、幸運なら、 1 つの他である。「販売」を心配するそう感じは健康でない、販売がないときビジネスがない。販売について不安を感じた場合は、「販売」について考えないでください。呼吸をして、人々を支援し、信頼を築く方法について考え始めます。質問を自問してみてください。「誰が助けてくれるか、どこにいるか、どのようにすれば簡単に見つけられるか」 販売は信頼を得、信頼には時間がかかります。 スタートアップ企業として、お客様に購入を促すための評判やブランドを持たせることはできません。そのため、販売を構築するための重要な第一歩は、信頼を築くことです。少し考えてください。お金を貸してくれる前に、誰かを知りたいと思う期間はどれくらいですか？少しだけ知っている誰かにお金を貸すことを幸せに感じるか。あなたが会ったばかりの人についてはどうですか。あなたが会ったことのない人についてはどうですか。あなたが決してあなたを信頼するためにお金を与えるために会ったことがない人々を頼む。そのため、お客様との信頼関係を構築し、維持することは、ビジネスを成功に導くために不可欠な要素です。信頼と良好な関係は、次のことに依存します：

寛大さ
信頼性
サポート
正直
一貫性
信憑性
応答

「販売をする」だけでなく、関係の拡大について考えると、潜在的な顧客はすぐにはあなたから購入できないかもしれませんが、あなたを信頼し始めます。彼らはあなたの助言を頼むことを快適である。彼らはあなたを覚え、重大に、それらはあなたから買い、他に推薦する本当らしい。

話すのをやめ よう…聞くことから始めようあなたが提供するものが何であれ、別荘から美術教室、会計士や理容師から建築サービスまで、売り込む前に潜在顧客の声に耳を傾け、競合他社を観察する必要がある。他の人がどのように市場に参入し、サービスや製品を提供しているかを知ることは、ギャップや新たな機会を見つけるための優れた方法です。これは、あなたが提供するもののどこが違うのかを理解するのに役立つだけでなく、良いアイデアも与えてくれるだろう。定期的に、そして頻繁に人に見られること販売とは、人に見られることでもある。お客様がどこで情報を入手できるかを確認します。それはインターネットから、ローカルペーパー、専門家の雑誌、または高所にあるか。また、あなたが何をしているのか、またその理由について話し合うために、地元のコミュニティに参加する価値もあります。興味およびビジネスグループまたは専門家クラブについて考えなさい。また、サービス機能のリストよりも強力なストーリーになることもよくあります。なぜ、そしていかにビジネスに来たかは、販売ツールキットのもう 1 つの部分であり、感情的に人々を引き付けるために利用できます。多くのマイクロ企業家は彼らの顧客基盤に回る聴衆を造るのに blog か話すでき事を使用する。

ストーリーを伝える。。。

ル・ムーラン・ド・ペンソルは古い工場です。フランス南西部のオート・ヴィエンヌ地域の丘陵地帯や森林にたたずむこの地には、英国人オーナーのハイディとニクが居住しており、納屋や外の建物が魅力的なホリデーの島として収入をもたらしています。周辺の土地には、約 8 ヘクタールの牧草地、森、小川、草原が広がり、何マイルにも及ぶ国有林のトラックに合流するための道が広がっています。イギリス、オランダ、フランスの旅行者に人気のエリアには、宿泊客を魅了するための同様の施設や競争が数多くある。ル・ムーラン・ド・ペンソルの評判と予約は、なぜハイディとニクがホリデーシーズンの特定のブランドを販売することを選択したのかという理由で行われています。

ハイディとニクは、野生動物と自然への愛情を共有することに重点を置いています：花、昆虫、放牧された牧草地、タメ豚、持続可能性などです。ブログは季節とあなたが成長している、穴を掘っている、または飛んでいるのを見つけることができるものに焦点を合わせています。 61 種の蝶が単独で土地に斑点を付けることを、より通常の場所と同様、性質および蝶の保存の雑誌で、広告する。彼らは既に興味を有するか、または生きていることへの自然のタイムアウトおよび生態学的なアプローチを積極的に捜している人々に訴える。このタイプの休暇をお探しのお客様には、「もし」ではありませんが、「いつ」予約できますか？

詳細については、ル・ムーラン・ド・ペンソルをご覧ください。

販売できるということは、販売するものや販売する場所だけでなく、販売する方法についてもあります。ブランド構築に関する詳細なアドバイスについては、注目を集める：素晴らしいブランドを構築する方法。を参照してください。

あなた自身をアンダーセルしてはいけない – 交渉する方法

セット価格の製品とは対照的に、プロフェッショナルサービスを提供する場合は、 1 時間あたりの料金か定額料金かにかかわらず、価格との交渉を開始したり、クライアントがそれを導入する前に導入したりしないでください。代わりに、お客様が選択すべき理由をすべて紹介します。たとえば：対象分野の適性と経験、リソース、時間枠内での提供能力、共有する価値などです。このようにして、信頼を築く機会が得られます。 人々は安心してコストを気にしません。 クライアントが最初に価格を提示した場合、要件を理解する前に、どのようにして適切に見積もりを行うことができるかという理由から、詳細な情報を要求するだけです。その場で見積もりを出す衝動や圧力に抵抗してください。それについて考える時間を与え、答えるときそれらに言い、あなたの考慮された見積もりとの約束されたようにそれらに、戻ることを保障しなさい。クライアントが割引を希望する場合、あなたにとって何が含まれていますか？彼らは定期的な仕事があなたを助けるであろう長期的なプロジェクトを提供していますか？それはあなたのビジネスを地面から離れ、あなたの検討を造るのを助けるのを助けるか。あなたの料金を減らすことはあなたが特定の活動をすることに同意し、それでもあなたのクライアントを満足させることを意味することができます。あなたの時間および専門知識を自由のために与えるとき、何人かの人々は取り続けること幸せである ; それらはあなたまたはあなたの時間を評価しないし、あなたがほしいと思う顧客でない。最後に、プロジェクト中に要件が変更された場合の見積もりを記載することをお勧めします。そうすると、料金も変更されます。これが発生した場合は、お客様と話し合うことを伝えます。これにより、当初の合意よりも多くの作業を行う必要がなくなります。

「友人になりたいというのは、すぐにできることだが、友情はゆっくりとした果実だ」アリストテレス

誠実さと評判顧客と初めて話をするとき、売り込もうとしているものの利点や特徴をすべて見せびらかしたくなるものだが、過剰に約束したり誇張したりしないことが重要だ。覚えておいてください：あなたの声は関係において重要なものではありません。お客様が話を聞いていると感じたときに、すべての質問に回答して、お客様のロイヤリティ、信頼、財布を大切にしていると感じているとき。交渉するときは、自信を持って、明確で一貫性のあるものにしてください。今はそれらに彼らの生命がいかにより容易であるか思い出させる時間であるか選ぶ !