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#2 Être Valorisé(e) : comment définir vos tarifs et vendre

Lorsque nous définissons un prix pour notre produit ou service, il y a trois choses à comprendre :

  • Le PRIX de ce que l’on produit
  • Ce que cela VAUT ou la valeur que cela représente pour nos clients
  • Qu’au bout du compte, quoi qu’on en pense, ce sont nos CLIENTS qui décideront du prix qu’il payeront (et cela peut être plus que ce que vous pouvez penser !)

Les coûts comprennent votre temps, le matériel et l’expertise. La valeurcomprend la rareté, les valeurs et le statut de vos clients. C’est pourquoi, comprendre votre « client idéal » joue un rôle important dans la façon de définir vos tarifs.

En général, lorsque vous fabriquez ou produisez quelque chose, il est commun de vendre votre produit pour un montant deux fois supérieur à ce que son achat ou sa fabrication vous a coûté. Par exemple :

  • 50 % du coût de production – matériaux, outils, location, salaires
  • 50 % profit

Lorsque vous vendez un service, comme par exemple des consultations, des services en comptabilité, traduction, rédaction ou assistance juridique, le calcul de vos tarifs peut être basé sur un simple taux horaire pour couvrir :

  • % pour les charges fixes telles que votre bureau, vos transports, votre équipement, vos logiciels
  • % pour votre temps
  • % pour votre profit

Toutefois, certains aspects du marché affacteront le prix de base de tout produit ou service. Ceux-ci sont :

  1. Les tarifs de vos concurrents

et, plus important encore,

  1. Ce que vous, ou votre produit, valez, aux yeux de vos clients : les valeurs que vous partagez, votre expérience, et le fait que vous soyez spécial, unique ou rarevousêtes
Marketing Guides - Micro Oiseau - Définir vos tarifs et vendre

Soyez conscient(e) de votre valeur

Si vous êtes le seul plombier de la ville, vos tarifs seront plus élevés que s’il y a 2O autres plombiers autour de vous parmi lesquels choisir. Cela vient du fait que le service que vous proposez, au-delà de son coût de base, a beaucoup de valeur aux yeux des habitants de la ville. La valeur de votre service serait également élevée s’il y avait 20 autres plombiers mais que vous étiez le/la seul(e) à savoir commet réparer un robinet qui fuit.

Si vous proposez des services profesionnels ou intellectuels et que, par exemple, vous êtes le/la seul(e) comptable de la région, vos prix seront basés, en suivant la même logique que pour le plombier, sur la rareté de votre service et vos compétences uniques.

Les gens payeront d’avantage pour ce qu’ils chérissent, tels que :

L’expertise

L’expérience

La qualité

La fiabilité

La singularité et l’exclusivité

Les gens préfèrent également se tourner vers une entreprise qui partage leurs valeurs personnelles ; par exemple : une entreprise familiale, écologique, etc.

Ce que vous valez aux yeux de vos clients croît grace à chaque valeur que vous partagez avec eux. C’est comme « parler leur langue ».

Il est important de vous mettre dans la peau de vos clients lorsqu’il s’agit de porter un regard sur votre entreprise. Comment gagner leur confiance, vous valoriser et vous démarquer de vos concurrents ? Voici quelques exemples :

  • Un produit unique
  • Une livraison personnalisée
  • Des échantillons gratuits
  • Un service après vente
  • Des réductions pour les achats multiples
  • Une assurance satisfait ou remboursé
  • Des qualifications ou certifications
  • Des avis clients
  • Les valeurs de votre marque
  • Une expertise et une expérience spécialisée

La façon dont vous vous présentez et dont vous vous comportez a également un impact important sur la manière dont les gens perçoivent votre entreprise et la confiance qu’ils vous accordent. Ce sujet est abordé dans Démarquez-vous : Comment créer une bonne marqueet dans Gagnez en visibilité : Comment développer votre site Internet et supports marketing.

Soyons honnêtes, si l’écriteau de votre porte d’entrée est toute cassée et qu’elle semble avoir été peinte par votre enfant de 5 ans, vous ne pourrez pas en vouloir à vos potentiels clients de ne pas passer par vos services.

Pour finir, testez et mesurez vos tarifs. N’ayez pas peur d’apporter des modifications si vous voyez que cela ne fonctionne pas. Comme le dit l’expression : « Tomber a été inventé pour se relever » !

Comment être bon vendeur

La plupart des personnes que je connais n’aiment pas vendre. Cela les met mal à l’aise et les fait se sentir anxieuses.

En tant que micro entrepreneur et entreprise startup, votre « équipe commerciale » n’est probablement consituée que de nous-même, et, éventuellement, une autre personne. Donc vous sentir anxieux(se) de « vendre » n’est pas vraiment une bonne chose lorsqu’aucune vente correspond à aucun profit.

Si vous vous sentez anxieux(se) de vendre, essayez de ne pas penser au fait de « vendre ». Respirez calmement et réfléchissez comment vous pouvez aider les gens et instaurer un climat de confiance. Posez-vous la questions : « Qui puis-je aider, où sont ces personnes et comment puis-je les aider à me trouver facilement ? »

La vente est basée sur la confiance et instaurer la confiance prend du temps.

En temps que startup vous n’avez pas de réputation ou de marque qui aide à convaincre les clients d’acheter votre produit/service, donc une des première chose à fair