Lorsque nous définissons un prix pour notre produit ou service, il y a trois choses à comprendre :

• Le PRIX de ce que l’on produit
• Ce que cela VAUT ou la valeur que cela représente pour nos clients
• Qu’au bout du compte, quoi qu’on en pense, ce sont nos CLIENTS qui décideront du prix qu’il payeront (et cela peut être plus que ce que vous pouvez penser !)

Les coûts comprennent votre temps, le matériel et l’expertise. La valeurcomprend la rareté, les valeurs et le statut de vos clients. C’est pourquoi, comprendre votre « client idéal » joue un rôle important dans la façon de définir vos tarifs.

En général, lorsque vous fabriquez ou produisez quelque chose, il est commun de vendre votre produit pour un montant deux fois supérieur à ce que son achat ou sa fabrication vous a coûté. Par exemple :

• 50 % du coût de production – matériaux, outils, location, salaires

• 50 % profit

Lorsque vous vendez un service, comme par exemple des consultations, des services en comptabilité, traduction, rédaction ou assistance juridique, le calcul de vos tarifs peut être basé sur un simple taux horaire pour couvrir :

• % pour les charges fixes telles que votre bureau, vos transports, votre équipement, vos logiciels
• % pour votre temps
• % pour votre profit

Toutefois, certains aspects du marché affacteront le prix de base de tout produit ou service. Ceux-ci sont :

1. Les tarifs de vos concurrents

et, plus important encore,

2. Ce que vous, ou votre produit, valez, aux yeux de vos clients : les valeurs que vous partagez, votre expérience, et le fait que vous soyez spécial, unique ou rarevousêtes

Soyez conscient(e) de votre valeur

Si vous êtes le seul plombier de la ville, vos tarifs seront plus élevés que s’il y a 2O autres plombiers autour de vous parmi lesquels choisir. Cela vient du fait que le service que vous proposez, au-delà de son coût de base, a beaucoup de valeur aux yeux des habitants de la ville. La valeur de votre service serait également élevée s’il y avait 20 autres plombiers mais que vous étiez le/la seul(e) à savoir commet réparer un robinet qui fuit.

Si vous proposez des services profesionnels ou intellectuels et que, par exemple, vous êtes le/la seul(e) comptable de la région, vos prix seront basés, en suivant la même logique que pour le plombier, sur la rareté de votre service et vos compétences uniques.

Les gens payeront d’avantage pour ce qu’ils chérissent, tels que :

L’expertise

L’expérience

La qualité

La fiabilité

La singularité et l’exclusivité

Les gens préfèrent également se tourner vers une entreprise qui partage leurs valeurs personnelles ; par exemple : une entreprise familiale, écologique, etc.

Ce que vous valez aux yeux de vos clients croît grace à chaque valeur que vous partagez avec eux. C’est comme « parler leur langue ».

Il est important de vous mettre dans la peau de vos clients lorsqu’il s’agit de porter un regard sur votre entreprise. Comment gagner leur confiance, vous valoriser et vous démarquer de vos concurrents ? Voici quelques exemples :

• Un produit unique
• Une livraison personnalisée
• Des échantillons gratuits
• Un service après vente
• Des réductions pour les achats multiples
• Une assurance satisfait ou remboursé
• Des qualifications ou certifications
• Des avis clients
• Les valeurs de votre marque
• Une expertise et une expérience spécialisée

La façon dont vous vous présentez et dont vous vous comportez a également un impact important sur la manière dont les gens perçoivent votre entreprise et la confiance qu’ils vous accordent. Ce sujet est abordé dans Faites-vous remarquer : Comment créer une grande marque ainsi que dans notre prochain numéro de Be Seen : How to develop your website and marketing materials (Soyez vu : comment développer votre site web et vos supports marketing).

Soyons honnêtes, si l’écriteau de votre porte d’entrée est toute cassée et qu’elle semble avoir été peinte par votre enfant de 5 ans, vous ne pourrez pas en vouloir à vos potentiels clients de ne pas passer par vos services.

Pour finir, testez et mesurez vos tarifs. N’ayez pas peur d’apporter des modifications si vous voyez que cela ne fonctionne pas. Comme le dit l’expression : « Tomber a été inventé pour se relever » !

Comment être bon vendeur

La plupart des personnes que je connais n’aiment pas vendre. Cela les met mal à l’aise et les fait se sentir anxieuses. En tant que micro entrepreneur et entreprise startup, votre « équipe commerciale » n’est probablement consituée que de nous-même, et, éventuellement, une autre personne. Donc vous sentir anxieux(se) de « vendre » n’est pas vraiment une bonne chose lorsqu’aucune vente correspond à aucun profit. Si vous vous sentez anxieux(se) de vendre, essayez de ne pas penser au fait de « vendre ». Respirez calmement et réfléchissez comment vous pouvez aider les gens et instaurer un climat de confiance. Posez-vous la questions : « Qui puis-je aider, où sont ces personnes et comment puis-je les aider à me trouver facilement ? » La vente est basée sur la confiance et instaurer la confiance prend du temps. En temps que startup vous n’avez pas de réputation ou de marque qui aide à convaincre les clients d’acheter votre produit/service, donc une des première chose à faire pour vendre est d’instaurer la confiance. Pensez-y. Depuis combien de temps aimeriez-vous connaître quelqu’un avant d’accepter de lui prêter de l’argent ? Seriez-vous à l’aise avec l’idée de prêter de l’argent à quelqu’un que vous ne connaissez qu’un petit peu ? Et à quelqu’un que vous venez tout juste de rencontrer ? Et quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré ? Vous demandez à des gens que vous n’avez jamais rencontré de vous donner de l’argent, donc de vous faire confiance en quelque sorte. C’est pourquoi instaurer et maintenir un climat de confiance avec vos clients est essentiel pour construire une entreprise solide. Confiance et relationnel reponsent sur :

• La générosité
• La fiabilité
• Le soutient
• L’honnêteté
• La cohérence
• La crédibilité
• Le fait d’être réactif

Lorsque vous créez une relation, et pas seulement « réalisez une vente », vous vous rendrez compte que vos clients potentiels n’achèteront pas votre produit/service nécessairement tout de suite, mais qu’il commenceront à vous faire confiance. Ils se sentiront à l’aise de vous demander conseil. Ils se souviendront de vous et vous recommanderont à d’autres personnes.

Arrêtez de parler …Commencez à écouter Quelle que soit la prestation que vous offrez, d’une maison de vacances à des cours d’art, de la comptabilité à la coiffure en passant par des services de construction, avant de commencer à vendre, vous devez écouter vos clients potentiels et observer vos concurrents. Prenre le temps de comprendre comment les autres commercialisent et offrent leurs services et leurs produits est une bonne manière de trouver des failles ou des opportunités. Cela vous aidera à comprendre ce qui est différent dans ce que vous proposez et vous donnera de bonnes idées. Être vu régulièrement et souvent Vendre, c’est aussi être vu. Découvrez où vos clients trouvent leurs informations. Est-ce sur Internet, dans le journal local, dans un magazine spécialisé ou dans la rue commerçante près de chez eux ? Il peut également valoir la peine de présenter à votre communauté locale ce que vous faite et pourquoi. Pensez aux groupes d’intérêts et d’entreprises ou aux clubs spécialisés. Votre histoire peut aussi souvent avoir plus de force que toute une gamme de services. Pourquoi et comment vous avez démarré votre entreprise est également un outil de vente dont vous pouvez vous servir pour impliquer les gens émotionnellement. De nombreux micro entrepreneurs utilisent un blog ou des évènements pour élargir leur public qui deviendra leur clientèle.

Guide rédigé par Jacky Fitt Traduction par Roger Gnama Roger Brigui. Découvrez le travail de nos traducteurs.