#2 Be Valued: Wie Sie den richtigen Preis festlegen und verkaufen
Wenn wir einen Preis für unser Produkt oder unsere Dienstleistung festlegen, müssen wir drei Dinge beachten:
- Die KOSTEN dessen, was wir produzieren
- Sein WERT oder Wert für unsere potenziellen Kunden
- Unabhängig davon, was wir denken, sind es letztendlich unsere KUNDEN, die entscheiden, was sie bezahlen werden. (und das kann mehr sein, als Sie denken!)
Die Kosten umfassen Ihre Zeit, Ihre Materialien und Ihr Know-how. Der Wert basiert auf der Knappheit, dem Wert des Kunden und dem Status. Das Verständnis Ihres ‘idealen Kunden’ ist daher ein wichtiger Bestandteil der Preisgestaltung.
Wenn Sie etwas herstellen oder produzieren, ist es im Allgemeinen üblich, es für das Doppelte dessen zu verkaufen, was es Sie kostet, es zu kaufen oder herzustellen. Zum Beispiel:
- 50% der Produktionskosten – Materialien, Werkzeuge, Miete, Löhne
- 50% Gewinn
Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, z.B. Beratung, Buchhaltung, Übersetzung, Copywriting oder Rechtsberatung, kann Ihre Preiskalkulation auf einem Basisstundensatz basieren:
- % für Fixkosten wie Büro, Reisen, Ausrüstung, Software
- % für Ihre Zeit
- % für Gewinn
Der Grundpreis eines Produkts oder einer Dienstleistung wird jedoch von Marktfaktoren beeinflusst. Diese sind:
- Die Preise Ihrer Konkurrenten
und, was noch wichtiger ist,
- Was Sie oder Ihr Produkt für Ihren Kunden wert sind: Ihre gemeinsamen Werte, Ihre Erfahrung und wie besonders, einzigartig oder selten Sie sind
![pelican](https://micro-oiseau.com/wp-content/uploads/2020/08/pelicans-300x300.jpg)
Kennen Sie Ihren Wert
Wenn Sie der einzige Klempner in der Stadt sind, werden Ihre Preise höher sein, als wenn 20 andere zur Auswahl stehen. Der Grund dafür ist, dass Ihr Wert für die Einwohner der Stadt über die eigentlichen Kosten Ihrer Arbeit hinaus sehr hoch ist. Ihr Wert wäre auch dann hoch, wenn es noch 20 andere Klempner gäbe, Sie aber der einzige wären, der weiß, wie man einen undichten Wasserhahn repariert.
Wenn Sie professionelle oder intellektuelle Dienstleistungen anbieten und z.B. der einzige Buchhalter in der Stadt sind, werden Ihre Gebühren einem ähnlichen Muster folgen wie beim Klempner, basierend auf Knappheit und einzigartigen Fähigkeiten.
Die Menschen werden mehr für das bezahlen, was sie schätzen, wie z.B.:
Fachwissen
Erleben Sie
Qualität
Vertrauenswürdig
Einzigartig und exklusiv
Die Menschen ziehen es auch vor, ein Unternehmen zu wählen, das ihre persönlichen Werte teilt, z.B. Familienunternehmen, umweltfreundlich usw.
Ihr Wert für Ihren Kunden steigt mit jedem Wert, den Sie teilen… Es ist, als würde man ihre Sprache sprechen.
Es ist wichtig, dass Sie Ihr Unternehmen aus der Sicht Ihrer Kunden betrachten. Was würde ihr Vertrauen stärken, einen Mehrwert schaffen und Ihnen helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben? Wie wäre es mit:
- Ein einzigartiges Produkt
- Personalisierte Lieferung
- Kostenlose Kostproben
- Unterstützung nach dem Kauf
- Rabatt bei Mehrfachkäufen
- Geld-zurück-Garantie
- Qualifikationen und Akkreditierungen
- Testimonials
- Werte der Marke
- Nischenkompetenz und Erfahrung
Wie Sie sich präsentieren und wie Sie sich verhalten, hat ebenfalls einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung und das Vertrauen der Menschen in Ihr Unternehmen. Wir betrachten diesen Aspekt in Beachtet werden: Wie Sie eine große Marke schaffen und auch in unserem demnächst erscheinenden Be Seen: How to develop your website and marketing materials.
Seien wir ehrlich: Wenn das zerbrochene, handgemalte Schild an Ihrem Tor aussieht, als hätte es Ihr fünfjähriger Sohn gemalt, kann man niemandem vorwerfen, dass er Ihre Flugstunden verpasst.
Testen und messen Sie schließlich Ihren Preis. Scheuen Sie sich nicht, etwas zu ändern, wenn etwas nicht funktioniert. Es ist immer ratsam: “Schnell scheitern und weitermachen”.
Wie man Dinge gut verkaufen kann
Die meisten Menschen, mit denen ich spreche, verkaufen nicht gerne Dinge. Sie fühlen sich dadurch unbehaglich und ängstlich. Als Kleinstunternehmer und Startup-Unternehmen besteht Ihr ‘Vertriebsteam’ wahrscheinlich nur aus Ihnen und, wenn Sie Glück haben, einer weiteren Person. Angst vor dem ‘Verkaufen’ zu haben ist also nicht gesund, denn keine Verkäufe bedeuten kein Geschäft. Wenn Sie Angst vor dem Verkauf haben, hören Sie auf, an einen ‘Verkauf’ zu denken. Atmen Sie durch und denken Sie darüber nach, wie Sie Menschen helfen und Vertrauen aufbauen können. Stellen Sie sich die Fragen: “Wem kann ich helfen, wo sind sie und wie kann ich ihnen helfen, mich leicht zu finden.” Verkaufen braucht Vertrauen und Vertrauen braucht Zeit. Als Startup haben Sie keinen bekannten Ruf oder eine bekannte Marke, die Ihnen dabei hilft, Kunden zum Kauf zu bewegen. Ein wichtiger erster Schritt auf dem Weg zum Umsatz ist daher der Aufbau von Vertrauen. Denken Sie einen Moment lang nach. Wie lange würden Sie jemanden kennen wollen, bevor Sie ihm Geld leihen würden? Würden Sie sich glücklich schätzen, jemandem Geld zu leihen, den Sie nur ein wenig kennen? Wie wäre es mit jemandem, den Sie gerade erst kennengelernt haben? Wie wäre es mit jemandem, den Sie noch nie getroffen haben? Sie bitten Menschen, die Sie noch nie getroffen haben, Ihnen Geld zu geben – Ihnen zu vertrauen. Deshalb ist der Aufbau und die Aufrechterhaltung von Vertrauen bei Ihren Kunden ein wesentlicher Bestandteil des Aufbaus eines erfolgreichen Unternehmens. Vertrauen und gute Beziehungen beruhen auf:
- Großzügigkeit
- Verlässlichkeit
- Unterstützen Sie
- Ehrlichkeit
- Konsistenz
- Glaubwürdigkeit
- Antwort
Wenn Sie daran denken, eine Beziehung aufzubauen und nicht einfach nur einen “Verkauf” zu tätigen, werden Sie feststellen, dass Ihr potenzieller Kunde vielleicht nicht sofort bei Ihnen kauft, aber er wird anfangen, Ihnen zu vertrauen. Sie werden sich wohl fühlen, wenn sie Sie um Rat fragen. Sie werden sich an Sie erinnern und, was noch wichtiger ist, sie werden bei Ihnen kaufen und Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit weiter empfehlen.
Hören Sie auf zu reden. ..Fangen Sie an zuzuhören. Was auch immer Sie anbieten, von einem Ferienhaus über Kunstkurse, Buchhaltung und Friseurdienste bis hin zu Baudienstleistungen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen können, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zuhören und Ihre Mitbewerber beobachten. Wenn Sie Zeit damit verbringen, herauszufinden, wie andere ihre Dienstleistungen oder Produkte vermarkten und anbieten, können Sie eine Lücke oder eine neue Chance erkennen. Es wird Ihnen helfen zu verstehen, was an Ihrem Angebot anders ist, und Ihnen einige gute Ideen liefern. Regelmäßig und oft gesehen werden Beim Verkaufen geht es auch darum, gesehen zu werden. Finden Sie heraus, woher Ihre Kunden ihre Informationen beziehen. Ist es aus dem Internet, aus der Lokalzeitung, einer Fachzeitschrift oder von der Straße? Es lohnt sich auch, in Ihre Gemeinde zu gehen und darüber zu sprechen, was Sie tun und warum. Denken Sie an Interessen- und Geschäftsgruppen oder spezialisierte Clubs. Auch Ihre Geschichte kann oft aussagekräftiger sein als eine Liste von Serviceleistungen. Warum und wie Sie zu Ihrem Geschäft gekommen sind, ist ein weiterer Teil Ihres Verkaufstools, den Sie nutzen können, um Menschen emotional anzusprechen. Viele Kleinstunternehmer nutzen einen Blog oder eine Vortragsveranstaltung, um sich ein Publikum aufzubauen, das zu ihrem Kundenstamm wird.
Erzählen Sie Ihre Geschichte…
Le Moulin de Pensol ist eine alte Mühle. Eingebettet in die hügeligen Falten und Wälder der Region Haute Vienne im Südwesten Frankreichs, ist es das Zuhause der britischen Besitzer Heidi und Nik, und seine Scheunen und Nebengebäude bringen Einnahmen als charmante Ferienunterkünfte. Das umliegende Land umfasst etwa acht Hektar Weideland, Wälder, Bäche und Wiesen mit Pfaden, die strahlenförmig zu den kilometerlangen nationalen Waldwegen führen. In dieser bei britischen, niederländischen und französischen Urlaubern beliebten Gegend gibt es viele ähnliche Immobilien und viel Konkurrenz, um Gäste anzuziehen. Der wachsende Ruf von Le Moulin de Pensol und die zunehmenden Buchungen sind darauf zurückzuführen, warum und wie Heidi und Nik sich entschieden haben, ihre besondere Art von Urlaub zu verkaufen.
Heidi und Nik konzentrieren sich darauf, ihre Liebe zu Wildtieren und zur Natur zu teilen: Blumen, Insekten, Eselweiden, zahme Schweine und Nachhaltigkeit. In den Blogs geht es um die Jahreszeiten und darum, was Sie beim Wachsen, Wühlen oder Fliegen entdecken können. Mit 61 Schmetterlingsarten, die allein auf ihrem Land zu finden sind, werben sie in Natur- und Schmetterlingsschutzmagazinen sowie an den üblichen Stellen. Sie sprechen Menschen an, die bereits ein Interesse an der Natur haben oder aktiv nach einer Auszeit in der Natur und einer ökologischen Lebensweise suchen. Für Kunden, die sich für diese Art von Urlaub interessieren, stellt sich nicht die Frage ‘ob’, sondern ‘wann’ können wir buchen?
Um mehr zu erfahren, finden Sie Le Moulin de Pensol hier...
Beim Verkaufen geht es nicht nur darum, was wir verkaufen und wo, sondern auch wie wir es verkaufen. Lesen Sie Beachtet werden: Wie Sie eine große Marke schaffen für weitere Ratschläge zur Markenbildung.
Verkaufen Sie sich nicht unter Wert – wie man verhandelt
Wenn Sie professionelle Dienstleistungen anbieten, die nicht zu einem festen Preis angeboten werden, egal ob es sich um einen Stundensatz oder eine Pauschale handelt, sollten Sie nicht mit dem Preis verhandeln oder ihn einführen, bevor der Kunde ihn kennt. Stellen Sie stattdessen all die Gründe vor, warum man sich für Sie entscheiden sollte, zum Beispiel: Ihre Eignung und Erfahrung für das Thema, Ihre Ressourcen, Ihre Fähigkeit, innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens zu liefern und Ihre gemeinsamen Werte. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen. Die Menschen kümmern sich weniger um die Kosten, wenn sie sich sicher sein können. Wenn der Kunde zuerst den Preis anspricht, bitten Sie einfach um weitere Informationen, denn wie können Sie ein richtiges Angebot abgeben, bevor Sie die Anforderungen des Kunden verstehen? Widerstehen Sie dem Drang oder dem Druck, auf der Stelle ein Angebot abzugeben. Geben Sie sich Zeit, darüber nachzudenken, sagen Sie, wann Sie antworten werden, und stellen Sie sicher, dass Sie sich wie versprochen mit Ihrem überlegten Kostenvoranschlag zurückmelden. Wenn Kunden einen Rabatt wünschen, was haben Sie davon? Bietet man Ihnen ein langfristiges Projekt an, bei dem Ihnen regelmäßige Arbeit helfen würde? Wird es Ihnen helfen, Ihr Geschäft in Gang zu bringen und Ihre Bewertungen zu verbessern? Eine Senkung Ihrer Gebühren kann bedeuten, dass Sie sich bereit erklären, eine bestimmte Tätigkeit zu unterlassen und Ihren Kunden trotzdem zufrieden zu stellen. Wenn Sie Ihre Zeit und Ihr Fachwissen kostenlos zur Verfügung stellen, werden einige Leute gerne weiter nehmen; sie schätzen Sie oder Ihre Zeit nicht und sind nicht die Kunden, die Sie wollen. Schließlich ist es ratsam, auf jedem Angebot zu vermerken, dass sich Ihre Gebühren ändern, wenn sich Ihre Anforderungen während des Projekts ändern. Versichern Sie ihnen, dass Sie mit ihnen darüber sprechen werden, wenn dies geschieht. So vermeiden Sie, dass Sie mehr Arbeit machen als ursprünglich vereinbart.
![how to set a price and sell | Micro Oiseau | marketing guides](https://micro-oiseau.com/wp-content/uploads/2021/01/IMG_5144-300x300.jpg)
“Der Wunsch, Freunde zu sein, geht schnell, aber Freundschaft ist eine langsam reifende Frucht.” Aristoteles
Integrität und Reputation Wenn wir zum ersten Mal mit unseren Kunden sprechen, kann es sehr verlockend sein, alle Vorteile und Funktionen von etwas, das wir zu verkaufen versuchen, aufzuzählen, aber es ist wichtig, nicht zu viel zu versprechen oder zu übertreiben. Denken Sie daran: Ihre Stimme ist nicht die wichtigste in der Beziehung. Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, dass ihnen zugehört wird, dass alle ihre Fragen beantwortet werden und dass sie sich wertgeschätzt fühlen, werden sie Ihnen die Treue halten, vertrauen und den Geldbeutel öffnen. Wenn Sie verhandeln, sollten Sie selbstbewusst, klar und konsequent sein. Jetzt ist es an der Zeit, sie daran zu erinnern, wie viel einfacher ihr Leben wäre, wenn sie sich für Sie entscheiden würden!
Sie werden kein Imperium mit einer einzigen Anzeige, einem einzigen Blogbeitrag oder einem einzigen Gespräch aufbauen, aber wenn Sie sich dazu entschließen, jeden Tag Ihr Bestes zu geben, mit dem, was Sie haben und wen Sie kennen, kann es ganz einfach sein, ein guter Verkäufer zu werden, und das ist auch gut so.
Top-Tipps, wie Sie den richtigen Preis festlegen und verkaufen können:
- Sehen Sie aus, als ob Sie es ernst meinen
- Atmen Sie tief durch, dies ist ein Marathon, kein Sprint
- Überlegen Sie, wie Sie Menschen am besten helfen und Vertrauen aufbauen können.
- Hören Sie auf Ihre Kunden und lernen Sie von Ihren Konkurrenten
- Verstehen Sie, was Ihre Kunden schätzen
- Verstehen Sie Ihren eigenen Wert und verhandeln Sie mit Selbstvertrauen
- Seien Sie konsequent
- Gefunden werden
Lesen Sie den nächsten Teil unserer Serie von kostenlosen Marketing-Leitfäden:
“Gesehen werden: Wie Sie Ihren Marketingplan entwickeln”
Ratgeber geschrieben von Jacky Fitt. Entdecken Sie die Arbeit unserer Übersetzer.