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#2 Sea valorado: cómo establecer el precio justo y vender

Cuando fijamos el precio de un producto o servicio, debemos entender tres cosas:

  • El COSTO de lo que producimos
  • Su VALOR para nuestros potenciales clientes
  • Que, pensemos lo que pensemos, finalmente son los CLIENTES quienes deciden lo que van a pagar(¡y esto puede ser más de lo que cree!)

Los costos incluyen su tiempo, materiales y experiencia. El valor se basa en la escasez, los valores del cliente y en el estatus. Por lo tanto, entender a su “cliente ideal” es una parte importante de fijar el precio.

Generalmente, cuando uno crea o produce algo, es normal venderlo por el doble de lo que costó comprarlo o producirlo. Por ejemplo:

  • 50% de costo de producción (materiales, herramientas, alquiler, salarios)
  • 50% de ganancia

Cuando uno vende servicios, por ejemplo: consultorías, contabilidad, traducción, redacción o asistencia legal, los cálculos del precio pueden basarse en una tarifa por hora básica que cubrirá:

  • % de costo fijos como la oficina, el viaje, los equipos, el software
  • % de su tiempo
  • % de ganancias

Sin embargo, hay factores del mercado que afectarán el precio básico de cualquier producto o servicio. Estos son:

  1. Los precios de la competencia

y, sobre todo,

  1. Lo que usted o su producto valen para el cliente: sus valores comunes, su experiencia y qué tan especiales, únicos o rarosson
Marketing Guides - Micro Oiseau - Cómo establecer el precio correcto y vender

Conozca su valía

Si usted es el único plomero en su ciudad, sus precios serán más altos que si hubieran 20 otros plomeros. Esto se debe a que el valor de su trabajo para los residentes de la ciudad, más allá de su costo, es muy alto. Su valor también podría ser alto si hubiesen otros 20 plomeros, pero solamente usted supiese cómo arreglar un grifo que gotea.

Si ofrece servicios profesionales o intelectuales y, por ejemplo, es el único contable en la ciudad, sus tarifas seguirán el mismo patrón que las del plomero y se basarán en la escasez y capacidades únicas.

Las personas van a pagar más por lo que valoran, como:

El conocimiento

La experiencia

La calidad

La confianza

Lo único y exclusivo

Las personas también eligen una empresa con valores compartidos. Por ejemplo: una empresa familiar, ecológica, etc.

Su valor para el cliente aumenta con cada valor que comparta. Es como si “hablara su idioma”.

Es importante ver a su negocio desde el punto de vista del cliente. ¿Qué puede generar confianza, añadir valor y ayudarnos a diferenciarnos de nuestros competidores? Por ejemplo:

  • Un producto único
  • Una entrega personalizada
  • Degustaciones gratuitas
  • Servicio posventa
  • Ofertas por compra múltiple
  • Garantía de devolución
  • Calificaciones y acreditaciones
  • Testimonios
  • Valores de marca
  • Conocimiento y experiencia personalizados

La manera en la que uno se presenta y se comporta también tiene un fuerte impacto en la percepción y confianza de los otros en su empresa. Revisamos este aspecto en Sea notado: cómo crear una gran marcay luego en el próximo Sea visto: cómo crear su sitio web y recursos de marketing.

Seamos honestos: si el cartel roto y pintado a mano en su puerta parece haber sido hecho por su hijo pequeño, no se puede culpar a nadie por no contratarlo para lecciones de vuelo.

Finalmente, mida y pruebe sus precios. No tenga miedo de cambiar algo que no está funcionando. Es sensato “fracasar rápido y seguir adelante”.

Cómo ser bueno en ventas

A la mayoría de personas no les gusta vender cosas. Se sienten raros y ansiosos.

Como emprendedores y empresas emergentes, probablemente su “equipo de ventas” solo es usted y, con suerte, otra persona. Por ello, sentir ansiedad al “vender” no es saludable cuando sin ventas no hay negocio.

Si aún se siente ansioso con las ventas, deje de pensar en una “venta”. Respire y piense en cómo puede ayudar a los demás y generar confianza. Pregúntese lo siguiente: “¿a quién puedo ayudar, dónde se encuentran y cómo puedo ayudarles a que me encuentren fácilmente?”

Las ventas requieren confianza y la confianza toma tiempo.

Con una empresa emergente, no va a tener una reputación ni una imagen de marca que le ayude a persuadir a los clientes para que compren sus productos. Por ello, un importante primer paso a seguir para generar ventas es generar confianza.

Reflexione un momento. ¿Cuánto tiempo tiene que conocer a alguien antes de poder prestarle dinero? ¿Estaría contento al prestar dinero a alguien que no conoce muy bien? ¿O alguien que acaba de conocer? ¿O alguien que no conoce?

Le está pidiendo a personas que no conoce que le den dinero; que confíen en usted. Por ello, generar y mantener la confianza de sus clientes es una parte fundamental de la construcción de un negocio exitoso. La confianza y las buenas relaciones dependen de:

  • La generosidad
  • La fiabilidad
  • El apoyo
  • La honestidad
  • La coherencia
  • La credibilidad
  • La respuesta

Cuando piensa en cultivar una relación, no solo en “hacer una venta”, verá que su potencial cliente tal vez no haga una compra inmediatamente, pero empezará a confiar en usted. Se sentirá cómodo en pedirle consejo. Se acordará de usted y, sobre todo, comprará su producto y es más probable que lo recomiende a otras personas.