#2 Sea valorado: cómo establecer el precio justo y vender

Cuando fijamos el precio de un producto o servicio, debemos entender tres cosas:

  • El COSTO de lo que producimos
  • Su VALOR para nuestros potenciales clientes
  • Que, pensemos lo que pensemos, finalmente son los CLIENTES quienes deciden lo que van a pagar(¡y esto puede ser más de lo que cree!)

Los costos incluyen su tiempo, materiales y experiencia. El valor se basa en la escasez, los valores del cliente y en el estatus. Por lo tanto, entender a su “cliente ideal” es una parte importante de fijar el precio.

Generalmente, cuando uno crea o produce algo, es normal venderlo por el doble de lo que costó comprarlo o producirlo. Por ejemplo:

  • 50% de costo de producción (materiales, herramientas, alquiler, salarios)
  • 50% de ganancia

Cuando uno vende servicios, por ejemplo: consultorías, contabilidad, traducción, redacción o asistencia legal, los cálculos del precio pueden basarse en una tarifa por hora básica que cubrirá:

  • % de costo fijos como la oficina, el viaje, los equipos, el software
  • % de su tiempo
  • % de ganancias

Sin embargo, hay factores del mercado que afectarán el precio básico de cualquier producto o servicio. Estos son:

  1. Los precios de la competencia

y, sobre todo,

  1. Lo que usted o su producto valen para el cliente: sus valores comunes, su experiencia y qué tan especiales, únicos o rarosson
Marketing Guides - Micro Oiseau - Cómo establecer el precio correcto y vender

Conozca su valía

Si usted es el único plomero en su ciudad, sus precios serán más altos que si hubieran 20 otros plomeros. Esto se debe a que el valor de su trabajo para los residentes de la ciudad, más allá de su costo, es muy alto. Su valor también podría ser alto si hubiesen otros 20 plomeros, pero solamente usted supiese cómo arreglar un grifo que gotea.

Si ofrece servicios profesionales o intelectuales y, por ejemplo, es el único contable en la ciudad, sus tarifas seguirán el mismo patrón que las del plomero y se basarán en la escasez y capacidades únicas.

Las personas van a pagar más por lo que valoran, como:

Experiencia

La experiencia

La calidad

La confianza

Lo único y exclusivo

Las personas también eligen una empresa con valores compartidos. Por ejemplo: una empresa familiar, ecológica, etc.

Su valor para el cliente aumenta con cada valor que comparta. Es como si “hablara su idioma”.

Es importante ver a su negocio desde el punto de vista del cliente. ¿Qué puede generar confianza, añadir valor y ayudarnos a diferenciarnos de nuestros competidores? Por ejemplo:

  • Un producto único
  • Una entrega personalizada
  • Degustaciones gratuitas
  • Servicio posventa
  • Ofertas por compra múltiple
  • Garantía de devolución
  • Calificaciones y acreditaciones
  • Testimonios
  • Valores de marca
  • Conocimiento y experiencia personalizados

La manera en la que uno se presenta y se comporta también tiene un fuerte impacto en la percepción y confianza de los otros en su empresa. Revisamos este aspecto en Hazte notar: Cómo crear una gran marca y también más adelante en nuestra próxima publicación Hazte Ver: Cómo desarrollar tu sitio web y tus materiales de marketing.

Seamos honestos: si el cartel roto y pintado a mano en su puerta parece haber sido hecho por su hijo pequeño, no se puede culpar a nadie por no contratarlo para lecciones de vuelo.

Finalmente, mida y pruebe sus precios. No tenga miedo de cambiar algo que no está funcionando. Es sensato “fracasar rápido y seguir adelante”.

Cómo ser bueno en ventas

A la mayoría de personas no les gusta vender cosas. Se sienten raros y ansiosos. Como emprendedores y empresas emergentes, probablemente su “equipo de ventas” solo es usted y, con suerte, otra persona. Por ello, sentir ansiedad al “vender” no es saludable cuando sin ventas no hay negocio. Si aún se siente ansioso con las ventas, deje de pensar en una “venta”. Respire y piense en cómo puede ayudar a los demás y generar confianza. Pregúntese lo siguiente: “¿a quién puedo ayudar, dónde se encuentran y cómo puedo ayudarles a que me encuentren fácilmente?” Las ventas requieren confianza y la confianza toma tiempo. Con una empresa emergente, no va a tener una reputación ni una imagen de marca que le ayude a persuadir a los clientes para que compren sus productos. Por ello, un importante primer paso a seguir para generar ventas es generar confianza. Reflexione un momento. ¿Cuánto tiempo tiene que conocer a alguien antes de poder prestarle dinero? ¿Estaría contento al prestar dinero a alguien que no conoce muy bien? ¿O alguien que acaba de conocer? ¿O alguien que no conoce? Le está pidiendo a personas que no conoce que le den dinero; que confíen en usted. Por ello, generar y mantener la confianza de sus clientes es una parte fundamental de la construcción de un negocio exitoso. La confianza y las buenas relaciones dependen de:

  • La generosidad
  • La fiabilidad
  • El apoyo
  • La honestidad
  • La coherencia
  • La credibilidad
  • La respuesta

Cuando piensa en cultivar una relación, no solo en “hacer una venta”, verá que su potencial cliente tal vez no haga una compra inmediatamente, pero empezará a confiar en usted. Se sentirá cómodo en pedirle consejo. Se acordará de usted y, sobre todo, comprará su producto y es más probable que lo recomiende a otras personas.

Deja de hablar… Empieza a escuchar Sea lo que sea lo que ofrezcas, desde una casa de vacaciones a clases de arte, pasando por contabilidad y peluquería o servicios de construcción, antes de empezar a vender tienes que escuchar a tus clientes potenciales y observar a tus competidores. Dedicar tiempo a averiguar cómo los demás comercializan y ofrecen sus servicios o productos es una buena manera de detectar un vacío o una nueva oportunidad. Te ayudará a entender qué es diferente en lo que ofreces, además de darte algunas buenas ideas. Que te vean con regularidad y frecuencia Vender también consiste en que te vean. Averigüe de dónde obtienen la información sus clientes ¿Es en Internet, en el periódico local, en una revista especializada o en las calles? También es importante involucrarse con su comunidad local para hablar sobre lo que hace y por qué lo hace. Piense en grupos de interés o de negocios o clubes especializados. Con frecuencia, su historia puede ser más valiosa que una lista de servicios. Por qué y cómo entró en el negocio es otra herramienta de su caja de ventas que puede usar para tocar la fibra emocional de las personas. Muchos emprendedores usan un blog o evento para generar una audiencia que luego será su clientela.

Cuente su historia…

Le Moulin de Pensol es un viejo molino. Entre las empinadas colinas y bosques de Haute Vienne, una región al sudoeste de Francia, se encuentra el hogar de los propietarios ingleses Heidi y Nik. Sus establos y ambientes anexos generan ingresos al ser encantadoras casas de campo. Los alrededores engloban unas ocho hectáreas de pasto, bosques, arroyos y praderas, con extensos caminos que se unen a los kilómetros de senderos forestales nacionales. Es un área popular para los turistas británicos, neerlandeses y franceses, donde hay muchas propiedades similares y competencia para atraer clientes. La reputación y las reservaciones del Moulin de Pensol se generan por el porqué y el cómo Heidi and Nik han elegido vender este tipo específico de vacaciones.

Heidi and Nik se enfocan en compartir su amor por la vida silvestre y la naturaleza: las flores, los insectos, los pastos para burros, los cerdos domesticados y la sostenibilidad. Las publicaciones se centran en las temporadas y en lo que uno puede encontrar creciendo, excavando o volando por ahí. Con 61 especies de mariposas para observar exclusivamente en su terreno, se publicitan en revistas de naturaleza y de conservación de mariposas, así como otros medios de comunicación. Atraen a las personas que ya tienen un interés o que buscan activamente pasar tiempo en la naturaleza y con un enfoque de vida ecológico. Para los clientes que buscan este tipo de vacaciones, no se trata de un “si”, sino de un “cuándo” reservamos.

Para mayor información, encuentre Le Moulin de Pensol aquí…

Vender no es solamente el producto que vendemos o el lugar donde lo vendemos, pero también la manera en la que lo vendemos. Lea Sea notado: cómo crear una gran marca para más consejos sobre el desarrollo de una marca.

No se subestime: cómo negociar

Si ofrece servicios profesionales en vez de un producto a precio fijo, tenga una tarifa horaria o una tarifa plana, no empiece una negociación con el precio, ni lo mencione antes de que el cliente lo haga. En lugar de eso, dé todas las razones por las que deberían elegirlo. Por ejemplo: su aptitud y experiencia en el tema, sus recursos, su capacidad de cumplir con sus plazos y sus valores compartidos. De esta manera, tiene la oportunidad de generar confianza. A las personas les importa menos el costo cuando tienen tranquilidad. Si el cliente menciona el precio primero, simplemente pida más información pues, ¿cómo puede hacer una cotización adecuada antes de conocer sus requisitos? Resista el impulso o la presión de darles una tarifa en el acto. Tómese el tiempo de reflexionar, dígales cuándo responderán y asegúrese de darles esa respuesta, como prometió, con su estimación. Si un cliente quiere un descuento, ¿cómo le conviene? ¿Le están ofreciendo un proyecto a largo plazo, con trabajo frecuente que lo beneficia? ¿Va a ayudar a poner en marcha su negocio y darle reseñas? Disminuir sus tarifas puede significar que usted acepte no realizar una determinada actividad, pero aun así satisfaga a su cliente. Cuando uno da su tiempo y experiencia gratuitamente, algunas personas seguirán felices tomando más: no lo valoran ni a usted ni a su tiempo y no son el cliente que usted quiere. Finalmente, es sensato añadir en una cotización que, si los requisitos cambian durante el proyecto, el precio también cambiará. Tranquilice a sus clientes al decirles que, cuando esto ocurra, lo discutirán juntos. Esto evita que usted haga más trabajo del inicialmente acordado.

“Desear ser amigos es un trabajo rápido, pero la amistad es un fruto que madura lentamente”. Aristóteles

Integridad y reputación Cuando hablamos por primera vez con nuestros clientes, puede ser muy tentador presumir de todas las ventajas y características de algo que intentamos vender, pero es importante no prometer demasiado ni exagerar. Recuerde: su voz no es la más importante en la relación. Cuando sus clientes se sientan escuchados, cuando todas sus preguntas sean respondidas y se sientan valorados, su lealtad, confianza e inversión los seguirán. Al momento de negociar, tenga confianza, sea claro y consistente. ¡Este es el momento de recordarles lo fácil que será su vida si lo eligiesen!

No va a crear un imperio con un único anuncio, una entrada de blog o una conversación. Sin embargo, si decide hacer lo mejor posible con lo que tiene y lo que sabe, sin excepción, ser bueno en ventas puede ser algo sencillo e impactante.

Principales consejos para fijar el precio adecuado y vender:

  • Muestre que quiere hacer negocios
  • Respire profundamente: esta es una maratón, no una carrera corta
  • Piense en la mejor manera de ayudar a las personas y generar confianza
  • Escuche a sus clientes y aprenda de sus competidores
  • Entienda lo que valoran sus clientes
  • Comprenda su propio valor y negocie con confianza
  • Sea consistente
  • Sea encontrado

Lea nuestra serie de guías gratuitas de marketing:

“Sea visto: cómo desarrollar su plan de marketing”

#7 Tener éxito: cómo colaborar

"Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros". ¡Encuentre el éxito a través de una buena colaboración!

Guía escrita por Jacky Fitt. Descubra el trabajo de nuestros traductores .

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