Quando stabiliamo un prezzo per il nostro prodotto o servizio, dobbiamo capire tre cose:

• Il COSTO di ciò che produciamo
• Il suo VALORE o il valore per i nostri potenziali clienti
• Che, a prescindere da ciò che pensiamo, alla fine sono i nostri CLIENTI a decidere quanto pagheranno (e questo potrebbe essere più di quanto pensiate!)

Icosti includono il vostro tempo, i materiali e le competenze. Il valore si basa sulla scarsità, sui valori e sullo status del cliente. Capire, quindi, il vostro “cliente ideale” è una parte importante per decidere il vostro prezzo.

In generale, quando si fabbrica o si produce qualcosa, si è soliti venderlo al doppio di quanto costa comprarlo o produrlo. Per esempio:

• 50% del costo di produzione – materiali, strumenti, affitto, salario

• 50% profitto

Quando si vendono servizi, ad esempio: consulenza, contabilità, traduzione, copywriting o assistenza legale, il calcolo del prezzo può basarsi su una tariffa oraria di base da coprire:

• % per i costi fissi come l’ufficio, i viaggi, le attrezzature, il software
• % per il vostro tempo
• % di profitto

Tuttavia, i fattori di mercato influiscono sul prezzo di base di qualsiasi prodotto o servizio. Questi sono:

1. I prezzi della concorrenza

e, cosa più importante,

2. Quanto voi o il vostro prodotto valete per il vostro cliente: i vostri valori comuni, la vostra esperienza e quanto siete speciali, unici o rari

Conoscere il proprio valore

Se siete l’unico idraulico della città, i vostri prezzi saranno più alti rispetto a quelli di altre 20 persone tra cui scegliere. Questo perché il vostro valore per gli abitanti della città, al di là del costo effettivo del vostro lavoro, è molto alto. Il vostro valore sarebbe alto anche se ci fossero altri 20 idraulici ma voi foste l’unico a saper riparare un rubinetto che perde.

Se offrite servizi professionali o intellettuali e, ad esempio, siete l’unico commercialista in città, i vostri onorari seguiranno uno schema simile a quello dell’idraulico, basato sulla scarsità e sulle competenze uniche.

Le persone pagheranno di più per ciò che apprezzano, ad esempio:

Competenza

Esperienza

Qualità

Fiducia

Unicità ed esclusività

Le persone preferiscono anche scegliere un’azienda con valori personali condivisi, ad esempio: azienda familiare, ecologica, ecc.

Il vostro valore per il cliente aumenta con ogni valore che condividete… È come “parlare la loro lingua”.

È importante guardare la propria attività dal punto di vista dei clienti. Che cosa potrebbe costruire la loro fiducia, aggiungere valore e aiutarvi a distinguervi dai vostri concorrenti? Che ne dite di:

• Un prodotto unico
• Consegna personalizzata
• Assaggi gratuiti
• Assistenza post-vendita
• Sconto per più acquisti
• Garanzia di rimborso
• Qualifiche e accreditamenti
• Testimonianze
• Valori del marchio
• Competenza ed esperienza nella nicchia

Anche il modo in cui vi presentate e vi comportate ha un grande impatto sulla percezione e sulla fiducia delle persone nei confronti della vostra azienda. Analizziamo questo aspetto in Fatti notare: Come creare un grande marchio e anche nel nostro prossimo Be Seen: come sviluppare il tuo sito web e i materiali di marketing.

Ammettiamolo, se il cartello rotto e dipinto a mano appeso al vostro cancello ha l’aria di essere stato dipinto da vostro figlio di cinque anni, nessuno può essere biasimato per aver rinunciato alle vostre lezioni di volo.

Infine, testate e misurate il vostro prezzo. Non abbiate paura di apportare un cambiamento se qualcosa non funziona. È sempre saggio: “fallire velocemente e andare avanti”.

Come essere bravi a vendere le cose

La maggior parte delle persone con cui parlo non ama vendere le cose. Li fa sentire in imbarazzo e in ansia. In quanto microimprenditori e startup, il vostro “team di vendita” è probabilmente composto solo da voi e, se siete fortunati, da un’altra persona. Per questo motivo, sentirsi ansiosi di “vendere” non è salutare, visto che senza vendite non si fanno affari. Se vi sentite ansiosi di vendere, smettete di pensare a una “vendita”. Respirate e iniziate a pensare a come potete aiutare le persone e creare fiducia. Ponetevi le seguenti domande: “Chi posso aiutare, dove si trovano e come posso aiutarli a trovarmi facilmente”. Le vendite richiedono fiducia e la fiducia richiede tempo. Come startup non avrete una reputazione o un marchio noto che vi aiuterà a convincere i clienti ad acquistare da voi, quindi un primo passo importante sulla strada delle vendite è la costruzione della fiducia. Riflettete un attimo. Quanto tempo vorreste conoscere qualcuno prima di essere felici di prestargli del denaro? Sareste felici di prestare denaro a qualcuno che conoscete solo un po’? E a qualcuno che avete appena incontrato? E a qualcuno che non avete mai incontrato? State chiedendo a persone che non avete mai incontrato di darvi dei soldi – di fidarsi di voi. Ecco perché costruire e mantenere la fiducia dei vostri clienti è una parte essenziale della costruzione di un’azienda di successo. La fiducia e le buone relazioni si basano su:

• Generosità
• Affidabilità
• Supporto
• Onestà
• Coerenza
• Credibilità
• Risposta

Se pensate di coltivare una relazione e non semplicemente di “fare una vendita”, scoprirete che il vostro potenziale cliente potrebbe non comprare da voi immediatamente, ma inizierà a fidarsi di voi. Si sentiranno a loro agio nel chiedervi consigli. Si ricorderanno di voi e, soprattutto, acquisteranno da voi e saranno più propensi a consigliarvi ad altri.

Smetti di parlare …Inizia ad ascoltare Qualunque sia la tua offerta, dalla casa per le vacanze ai corsi d’arte, dalla contabilità al parrucchiere, fino ai servizi edili, prima di iniziare a vendere devi ascoltare i tuoi potenziali clienti e osservare i tuoi concorrenti. Dedicare del tempo a scoprire come gli altri commercializzano e forniscono i loro servizi o prodotti è un ottimo modo per individuare una lacuna o una nuova opportunità. Ti aiuterà a capire cosa c’è di diverso in quello che offri, oltre a darti qualche buona idea. Fatti vedere regolarmente e spesso Vendere significa anche farsi vedere. Scoprite dove i vostri clienti ottengono le informazioni. Da Internet, dal giornale locale, da una rivista specializzata o dalla strada? Vale anche la pena di uscire nella vostra comunità locale per parlare di ciò che fate e perché. Pensate a eventuali gruppi di interesse e di lavoro o a club specializzati. Spesso la vostra storia può essere più efficace di un elenco di caratteristiche del servizio. Il motivo e il modo in cui siete entrati in attività è un’altra parte del vostro kit di vendita a cui potete attingere per coinvolgere emotivamente le persone. Molti microimprenditori utilizzano un blog o un evento per costruire un pubblico che si trasformerà in una base di clienti.

Guida scritta da Jacky Fitt. Tradotta da Alessandra Mazzaglia. Scopri il lavoro dei nostri traduttori.