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#2 Essere valutati: come fissare il giusto prezzo e rendere

Quando fissiamo un prezzo per il nostro prodotto o servizio, dobbiamo capire tre cose:

  • Il COSTO di ciò che produciamo
  • Il suo VALORE o valore per i nostri potenziali clienti
  • Che, qualunque cosa pensiamo, alla fine sono i nostri CLIENTI che decidono cosa pagheranno (e questo può essere più di quanto si pensi!)

I costi includono il tuo tempo, l’affitto dei materiali di produzione, ecc.  Il valore si basa sulla competenza, la scarsità, i valori del cliente e lo status. Capire, quindi, il tuo “cliente ideale” è una parte importante nel decidere il proprio prezzo.

In generale, quando fai o produci qualcosa, è normale venderla al doppio di quello che ti costa comprarla o produrla. Per esempio:

  • 50% costo di produzione – materiali, strumenti, affitto, salari
  • 50% di profitto

Quando vendi servizi, per esempio: consulenza, contabilità, traduzione, copywriting o assistenza legale, il calcolo del prezzo può essere basato su una tariffa oraria di base per coprire:

  • % per i costi fissi come ufficio, viaggi, attrezzature, software
  • % per il tuo tempo
  • % per il profitto

Tuttavia, i fattori di mercato influenzeranno il prezzo di base di qualsiasi prodotto o servizio. Questi sono: 

  1. I prezzi dei tuoi concorrenti

e, cosa più importante

  1. Quello che tu o il tuo prodotto vale per il tuo cliente: i tuoi valori comuni, la tua esperienza e quanto sei speciale, unico o raro
Marketing Guides - Micro Oiseau - Set the right price and sell

Conoscere il proprio valore

Se sei l’unico idraulico della città, i tuoi prezzi saranno più alti che se ce ne fossero altri 20 tra cui scegliere. Questo perché il tuo valore per i residenti della città, al di là del costo effettivo di ciò che fai, è molto alto. Il tuo valore sarebbe alto anche se ci fossero altri 20 idraulici ma tu fossi l’unico che sa come aggiustare un rubinetto che perde.

Se offri servizi professionali o intellettuali e, per esempio, sei l’unico contabile in città, le tue tariffe seguiranno un modello simile a quello dell’idraulico, basato sulla scarsità e

sulle competenze uniche.

La gente pagherà di più per ciò che apprezza, come:

Competenza

Esperienza

Qualità

Affidabilità

Unicità ed esclusività

Le persone preferiscono anche scegliere un’azienda con valori personali condivisi, per esempio: azienda familiare, eco-friendly ecc.

Il tuo valore per il tuo cliente aumenta con ogni valore che condividi. È come ‘parlare la loro lingua’.

È importante guardare il tuo business dal punto di vista dei tuoi clienti. Cosa potrebbe costruire la loro fiducia, aggiungere valore e aiutarti a distinguerti dai tuoi concorrenti? Che ne dici di:

  • Un prodotto unico
  • Consegna personalizzata
  • Assaggi gratuiti
  • Supporto post-vendita
  • Sconto per più acquisti
  • Garanzia di rimborso
  • Qualifiche e accreditamenti
  • Testimonianze
  • Valori del marchio
  • Competenza ed esperienza di nicchia

Anche il modo in cui ti presenti e come ti comporti ha un grande impatto sulla percezione e la fiducia delle persone nella tua azienda. Guardiamo a questo aspetto in Farsi notare: Come creare un grande marchio e anche più avanti nel nostro prossimo Essere notati: Come sviluppare il tuo sito web e i materiali di marketing.

Ammettiamolo, se l’insegna rotta e dipinta a mano appesa al tuo cancello sembra dipinta da tuo figlio di cinque anni, nessuno può essere biasimato per aver dato buca alle tue lezioni di volo. 

Infine, prova e misura il tuo prezzo. Non aver paura di fare un cambiamento se qualcosa non funziona. È sempre saggio: “fallire velocemente e andare avanti”.

Come essere bravi a vendere cose

Alla maggior parte delle persone con cui parlo non piace vendere cose. Li fa sentire impacciati e ansiosi.

Come micro imprenditore e startup, il tuo “team di vendita” sei probabilmente solo tu e, se sei fortunato, un altro. Quindi sentirsi ansiosi di “vendere” non è salutare quando nessuna vendita significa nessun business.

Se ti senti ansioso di vendere, smetti di pensare alla “vendita”. Respira e inizia a pensare a come puoi aiutare le persone e costruire la fiducia. Poniti le domande: “Chi posso aiutare, dove sono e come posso aiutarli a trovarmi facilmente”.

Le vendite richiedono fiducia e la fiducia richiede tempo.

Come startup non avrai una reputazione o un marchio ben noto per convincere i clienti a comprare da te, quindi un primo passo importante sulla strada per costruire le vendite è costruire la fiducia.

Pensate per un momento. Quanto tempo vorresti conoscere qualcuno prima di essere felice di prestargli dei soldi? Vi sentireste felici di prestare denaro a qualcuno che conoscete solo un po’? E a qualcuno che avete appena incontrato? E a qualcuno che non avete mai incontrato?

Stai chiedendo a persone che non hai mai incontrato di darti dei soldi – di fidarsi di te. Ecco perché costruire e mantenere la fiducia con i tuoi clienti è una parte essenziale per costruire un business di successo. La fiducia e le buone relazioni si basano su:

  • Generosità
  • Affidabilità
  • Supporto
  • Onestà
  • Coerenza
  • Credibilità
  • Risposta

Quando pensate a coltivare una relazione, non semplicemente a “fare una vendita”, scoprirete che il vostro potenziale cliente potrebbe non comprare da voi immediatamente, ma comincerà a fidarsi di voi. Si sentirà a suo agio nel chiederti un consiglio. Si ricorderà di te e, cosa importante, comprerà da te ed è più probabile che ti raccomandi ad altri.

Smetti di parlare… Inizia ad ascoltare

Qualunque cosa tu fornisca, da una casa per le vacanze alle lezioni d’arte, dalla contabilità e dal parrucchiere ai servizi edili, prima di iniziare a vendere devi ascoltare i tuoi potenziali clienti e osservare i tuoi concorrenti.

Dedicare del tempo a scoprire come gli altri commercializzano e forniscono i loro servizi o prodotti è un ottimo modo per individuare una lacuna o una nuova opportunità. Ti aiuterà a capire cosa c’è di diverso in ciò che offri, oltre a darti alcune buone idee.

Fatti vedere regolarmente e spesso

Vendere significa anche essere visti. Scopri dove i tuoi clienti ottengono le loro informazioni. È da Internet, dal giornale

locale, da una rivista specializzata o sulla strada principale? Vale anche la pena di uscire nella tua comunità locale per parlare di ciò che fai e perché. Pensa a tutti i gruppi di interesse e di affari o ai club specializzati.

La tua storia può spesso essere più potente di una lista di caratteristiche del servizio. Perché e come sei arrivato a essere in affari è un’altra parte del tuo toolkit di vendita che puoi attingere per coinvolgere emotivamente le persone. Molti micro imprenditori usano un blog o un evento di conversazione per costruire un pubblico che si trasformerà nella loro base di clienti.

Racconta la tua storia…

Le Moulin de Pensol è un vecchio mulino. Immerso nelle pieghe collinari e nelle foreste della regione della Haute Vienne nel sud-ovest della Francia, è la casa dei proprietari britannici Heidi e Nik, e i suoi fienili e gli annessi portano reddito come case vacanze di charme. Il terreno circostante copre circa otto ettari di pascoli, boschi, ruscelli e prati con sentieri che si irradiano per unirsi ai chilometri di sentieri della foresta nazionale. Una zona popolare tra i vacanzieri britannici, olandesi e francesi, ci sono molte proprietà simili e la concorrenza per attirare gli ospiti. La crescente reputazione e le prenotazioni di Le Moulin de Pensol sono dovute al perché e al modo in cui Heidi e Nik hanno scelto di vendere il loro particolare marchio di vacanza.

Heidi e Nik si concentrano sulla condivisione del loro amore per la fauna e la natura: fiori, insetti, pascoli pascolati dagli asini, maiali addomesticati e sostenibilità. I blog si concentrano sulle stagioni e su ciò che si può trovare crescendo, scavando o volando. Con 61 specie di farfalle da avvistare solo sulla loro terra, fanno pubblicità nelle riviste di natura e di conservazione delle farfalle, così come nei luoghi più abituali. Si rivolgono a persone che hanno già un interesse o sono attivamente alla ricerca di tempo nella natura e di un approccio ecologico alla vita. Per i clienti che cercano questo tipo di vacanza, non è ‘se’, ma ‘quando’ possiamo prenotare? 

 

Per saperne di più, troverete Le Moulin de Pensol qui…

Riuscire a vendere non significa solo cosa vendiamo e dove, ma anche come lo vendiamo. Leggete la guida Be Noticed: How to Create a Great Brand (farsi notare: come creare un grande marchio) per ulteriori consigli sulla costruzione del marchio.

Non sottovalutarti – come negoziare

Se offrite servizi professionali, invece di un prodotto a prezzo fisso, che sia una tariffa oraria o una tariffa fissa, non iniziate nessuna negoziazione con il prezzo, o introducetelo prima che lo faccia il cliente. Introducete invece tutte le ragioni per cui dovrebbero scegliere voi, per esempio: la vostra attitudine ed esperienza per l’argomento; le vostre risorse; la vostra capacità di consegnare nel loro tempo e i vostri valori condivisi. In questo modo hai l’opportunità di costruire la fiducia.

Le persone si preoccupano meno del costo quando sono tranquille. 

Se il cliente tira fuori il prezzo per primo, chiedete semplicemente più informazioni, perché come potete fare un preventivo corretto prima di capire le loro esigenze? Resisti all’impulso o alla pressione di fare un preventivo su due piedi. Datti il tempo di pensarci, dì loro quando risponderai e assicurati di tornare, come promesso, con il tuo preventivo ponderato.

Se i clienti vogliono uno sconto, cosa ci guadagnate? Stanno offrendo un progetto a lungo termine in cui il lavoro regolare ti aiuterebbe? Aiuterà a far decollare la tua

attività e a costruire le tue recensioni? Ridurre le tue tariffe può significare che accetti di togliere una certa attività e soddisfare comunque il tuo cliente. Quando dai via il tuo tempo e la tua esperienza gratuitamente, alcune persone saranno felici di continuare a prendere – non apprezzano te o il tuo tempo e non sono i clienti che vuoi.

Infine, è saggio dichiarare su qualsiasi preventivo che se le loro esigenze dovessero cambiare durante il progetto, allora, lo faranno anche le vostre tariffe. Rassicurali che quando questo accade ne discuterai con loro. Questo aiuta ad evitare che tu faccia più lavoro di quello originariamente concordato.

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