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#2 Darsi un valore: come fissare il giusto prezzo e vendere

Quando stabiliamo un prezzo per il nostro prodotto o servizio, dobbiamo capire tre cose:

  • Il COSTO di ciò che produciamo
  • Il suo VALORE o il valore per i nostri potenziali clienti
  • Che, a prescindere da ciò che pensiamo, alla fine sono i nostri CLIENTI a decidere quanto pagheranno (e questo potrebbe essere più di quanto pensiate!)

Icosti includono il vostro tempo, i materiali e le competenze. Il valore si basa sulla scarsità, sui valori e sullo status del cliente. Capire, quindi, il vostro “cliente ideale” è una parte importante per decidere il vostro prezzo.

In generale, quando si fabbrica o si produce qualcosa, si è soliti venderlo al doppio di quanto costa comprarlo o produrlo. Per esempio:

  • 50% del costo di produzione – materiali, strumenti, affitto, salario
  • 50% profitto

Quando si vendono servizi, ad esempio: consulenza, contabilità, traduzione, copywriting o assistenza legale, il calcolo del prezzo può basarsi su una tariffa oraria di base da coprire:

  • % per i costi fissi come l’ufficio, i viaggi, le attrezzature, il software
  • % per il vostro tempo
  • % di profitto

Tuttavia, i fattori di mercato influiscono sul prezzo di base di qualsiasi prodotto o servizio. Questi sono:

  1. I prezzi della concorrenza

e, cosa più importante,

  1. Quanto voi o il vostro prodotto valete per il vostro cliente: i vostri valori comuni, la vostra esperienza e quanto siete speciali, unici o rari
Guide di Marketing - Micro Oiseau - Stabilire il giusto prezzo e vendere

Conoscere il proprio valore

Se siete l’unico idraulico della città, i vostri prezzi saranno più alti rispetto a quelli di altre 20 persone tra cui scegliere. Questo perché il vostro valore per gli abitanti della città, al di là del costo effettivo del vostro lavoro, è molto alto. Il vostro valore sarebbe alto anche se ci fossero altri 20 idraulici ma voi foste l’unico a saper riparare un rubinetto che perde.

Se offrite servizi professionali o intellettuali e, ad esempio, siete l’unico commercialista in città, i vostri onorari seguiranno uno schema simile a quello dell’idraulico, basato sulla scarsità e sulle competenze uniche.

Le persone pagheranno di più per ciò che apprezzano, ad esempio:

Competenza

Esperienza

Qualità

Fiducia

Unicità ed esclusività

Le persone preferiscono anche scegliere un’azienda con valori personali condivisi, ad esempio: azienda familiare, ecologica, ecc.

Il vostro valore per il cliente aumenta con ogni valore che condividete… È come “parlare la loro lingua”.

È importante guardare la propria attività dal punto di vista dei clienti. Che cosa potrebbe costruire la loro fiducia, aggiungere valore e aiutarvi a distinguervi dai vostri concorrenti? Che ne dite di:

  • Un prodotto unico
  • Consegna personalizzata
  • Assaggi gratuiti
  • Assistenza post-vendita
  • Sconto per più acquisti
  • Garanzia di rimborso
  • Qualifiche e accreditamenti
  • Testimonianze
  • Valori del marchio
  • Competenza ed esperienza nella nicchia

Anche il modo in cui vi presentate e vi comportate ha un grande impatto sulla percezione e sulla fiducia delle persone nei confronti della vostra azienda. Analizziamo questo aspetto in Farsi notare: Come creare un grande marchio e anche nella nostra prossima guida Farsi vedere: Come sviluppare il vostro sito web e i materiali di marketing.

Ammettiamolo, se il cartello rotto e dipinto a mano appeso al vostro cancello ha l’aria di essere stato dipinto da vostro figlio di cinque anni, nessuno può essere biasimato per aver rinunciato alle vostre lezioni di volo.

Infine, testate e misurate il vostro prezzo. Non abbiate paura di apportare un cambiamento se qualcosa non funziona. È sempre saggio: “fallire velocemente e andare avanti”.

Come essere bravi a vendere le cose

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