当为我们的产品或服务定价时，我们需要了解三点：

• 我们的生产成本
• 它对我们潜在客户的作用或价值
• 实际上，不论我们怎么想，最终是我们的客户决定将会支付多少钱。（这可能比你想象的要多！）

成本包括您的时间、物料和专长。价值多少基于产品的稀缺性、客户估价和状态。 因此，了解您的“理想客户”对定价非常重要。

一般来说，当你制作或生产某种东西时，通常会以你购买或制造它的成本的两倍的价格出售它。 例如：

• 50%的生产成本——物料、工具、租金、工资

• 50% 利润

当你销售的是服务，例如：咨询、会计、翻译、文案或法律援助，您的价格计算可能基于每小时的费率，以涵盖：

• 固定成本部分如办公、差旅、设备、软件等
• 投入时间
• 利润

但是，市场因素会影响任何产品或服务的基本价格。 例如：

1. 竞争对手的价格

更重要的是，

2. 你或你的产品对客户的重要性：共同的价值、经验以及你的特殊性、独特之处或稀有度

知道你的价值

如果你是镇上唯一的水管工，你的要价会比有 20 个水管工可供选择的情况下的价格要高 这是因为你对镇上居民的价值非常高，远超你所做的事及提供服务的实际成本。 如果有 20 名其他水管工，但你是唯一一个知道如何修理漏水水龙头的人，你的价值也会很高。

如果您提供专业或知识型服务，例如，你是镇上唯一的会计师，您的费用将和水管工的模式类似，是基于稀缺性和独特的技能。

人们会为他们看重的东西付更多钱，例如：

专长

经验

质量

值得信赖

独特和专属

人们更倾向于选择认同其个人价值观的企业，例如：家族企业、环保等。

你对客户的价值随着你与客户共性的增加而增长。 就像“使用他们的语言”。

从客户的角度来看你的业务非常重要。 是什么建立他们的信任、增加价值并帮助您从竞争对手中脱颖而出？ 这些怎么样：

• 独一无二的产品
• 个性化配送
• 免费样品
• 售后支持
• 多买折扣
• 退款保证
• 资质和认证
• 例证
• 品牌价值
• 细分的专业知识和经验

你如何展示自己以及你的行事方式也会大大影响人们对您的业务的看法和信任 我们看这方面 引人注目：如何创建一个伟大的品牌 以及我们即将出版的《被看见：如何开发网站和营销材料》。

让我们面对一个事实：如果挂在你门上的手绘标志是破的，看起来也像你五岁的儿子画的，那么不能责怪任何人错过你的飞行课程。

最后，测试和核算你的价格。 如果某些事情没按预期发展，不要害怕做出改变。 明智的做法是：“快一点失败，并继续前进。”

如何擅长卖东西

我交谈的大多数人都不喜欢卖东西。 卖东西让他们感到尴尬和焦虑。 作为一家小微企业家和初创企业，您的“销售团队”可能只有您自己，如果还有其他人的话，你是幸运的。 在没有销售意味着没有生意的情况下，对“销售”感到焦虑是不健康的。 如果您确实对销售感到焦虑，请不要把它想成“出售” 深呼吸并开始想是如何帮助人们和建立信任。 问自己一个问题：“我可以帮助谁，他们在哪里，我怎样才能让他们轻松找到我。” 销售需要信任，信任需要时间。 作为一家初创公司，您不会拥有众所周知的名声或品牌来说服客户向你购买，因此在达成销售的道路上关键的第一步是建立信任。 想一下。 你想了解一个人多久，才会让你乐意去借钱给他们？ 你会乐意把钱借给你只了解一点的人吗？ 刚刚认识的人呢？ 一个你从未见过的人呢？ 你是在要求一个素未谋面的人给你钱——信任你。 这就是为什么与客户建立并保持信任是生意做成功不可或缺的一部分。 信任和良好的关系依赖于：

• 慷慨
• 可靠
• 支持
• 诚实
• 一致
• 信誉
• 回应

当你考虑的是发展一段关系，而不仅仅是“售卖”时，你会发现你的潜在客户可能不会立即向你购买，但他们会开始信任你。 他们会很乐意征求你的意见。 他们会记住你，重要的是，他们会向你购买商品，并且更有可能将你推荐给其他人。

停止 倾诉……开始倾听无论您提供什么服务，从度假屋到艺术课程，从会计、美发到建筑服务，在开始销售之前，您都需要倾听潜在客户的声音，并观察竞争对手。 花时间了解其他人是如何营销和提供他们的服务或产品是发现差距或新机会的好方法。 它将帮助你了解你所提供的产品的与众不同之处，并为你提供一些好的想法。经常被人看到 销售也是为了被人看到。 找出你的客户在哪里获取他们需要的信息 是从网上、当地报纸、专业杂志还是大街上？ 走进你当地的社区，谈谈你在做什么以及为什么做也是值得的。 想想一些兴趣小组和商业团体或专业俱乐部。 你的故事通常会比一个服务特色清单更有力。 为什么以及如何开展业务也是你的销售工具包的一部分。你可以利用它来吸引人们的情感。 许多小型企业家使用博客或演讲活动来建立受众并将其转化为客户群体。

指南撰写人：Jacky Fitt 译者：Ray Zhang 发现我们译者的工作。