Чтобы убедить кого-то купить именно у Вас, необходимы две ключевые вещи.

Первое — говорить и писать на их «языке». Не просто на их родном языке (хотя и это очень помогает!), речь идет об использовании правильных слов, изображений и тона голоса, чтобы привлечь людей, ищущих то, что Вы продаете.

Вторая часть заключается в том, чтобы укрепить их решение о покупке, заставив их почувствовать, что это хороший выбор, независимо от того, чувствуют ли они это:

младше
богаче
сильнее
мудрее
зеленее
Красивее
очиститель
Умнее
счастливее
более организованно
более модным… или, может быть, просто более веселым!

Не считая покупок продуктов, что Вы купили в последний раз? Почему Вы выбрали именно его? Что повлияло на Вас? Помните ли Вы свои ощущения, когда купили его?

Наука!

Глубоко в нашем мозгу находится миндалина. Эта область, являющаяся частью лимбической системы, была определена неврологами как управляющая нашими эмоциями, а также играющая роль в принятии решений.

Поэтому, если Вы хотите убедить кого-то купить что-то, Вам нужно подумать о том, как повлиять на то, что он будет чувствовать, принимая это решение.

Вы хотите, чтобы они почувствовали себя достаточно хорошо, чтобы это вошло в привычку.

Вспомните наше руководство по брендингу и о том, как важно понимать, зачем Вы занимаетесь бизнесом. Если Вы не понимаете своей мотивации, своих ценностей и того, что отличает Вас от конкурентов, как об этом узнают остальные?

В основе Вашей рекламы должно лежать «почему» Вашего бизнеса. Это поможет Вам привлечь и укрепить доверие, а также облегчить принятие решения о покупке для Ваших клиентов.

На самом деле, все, что Вы делаете как бизнес, играет роль в убеждении Ваших клиентов выбрать именно Вас. Все.

Когда мы убеждаем наших клиентов покупать у нас, они доверяют нам в том, что мы выполним свою работу. Когда мы выполняем свои обещания, мы можем завоевать лояльность и хорошую репутацию.

До появления современной печатной рекламы в 15 веке с изобретением печатного станка древние египтяне создавали плакаты на папирусе, римляне расписывали стены, другие использовали для рекламы песни, стихи и истории. С 15 века, по большому счету, ничего особо не изменилось, пока не были изобретены почта, радио, кино, телевидение и, сегодня, Интернет. Что делает Интернет феноменальным инструментом продаж, так это то, что любой человек, имеющий подключение к Интернету, может разместить рекламу не только в своем городе или регионе, но и во всем мире. Некоторые из них добиваются гораздо большего успеха, чем другие, и вот почему:

Когда мы читаем информацию, происходят две вещи:

1. Слова создают картины в нашем сознании (визуальные)
2. Мы чувствуем притяжение или отталкивание (эмоциональное)

Обе эти вещи происходят в течение миллисекунд и повторяются тысячи раз в день, так как нас бомбардирует практически непрерывный поток информации и рекламы вокруг нас. Даже когда мы ищем то, что нам действительно нужно, и больше сосредотачиваемся на том, что читаем, процесс остается тем же самым.

Когда мы видим картинку, наш мозг реагирует еще быстрее.

Это потому, что наш мозг обрабатывает изображения гораздо быстрее, чем слова, особенно если наши навыки чтения слабы или мы читаем на незнакомом языке. Верно говорят: «Картинка стоит тысячи слов», и мы также гораздо быстрее обрабатываем информацию.

Теперь мы знаем, почему стоит правильно подбирать слова и изображения, которые мы используем для продвижения и убеждения. Это мощная комбинация, поэтому давайте сначала посмотрим на слова.

Ключ к успешному убеждению — использование правильных слов в рекламе

Помимо того, что Вы должны убедиться в том, что используете правильный тон голоса для своих клиентов, если Вы больше ничего не помните, помните следующее: люди интересуются только собой.

Будь то пожертвование на благотворительность или покупка новейшего iPhone, решение о покупке будет зависеть от их интересов и их убеждений. Подумайте об этом как об их ЦЕННОСТЯХ.

Ключ к успешному убеждению — это умение соотнести все предлагаемые Вами преимущества с ценностями Вашего клиента, подкрепив их доказательствами, чтобы вызвать доверие.

Для Вашей печатной рекламы, веб-сайта или социальных сетей соотнесите преимущества того, что Вы предлагаете, с ценностями клиентов — это хороший способ определить, какие убеждающие слова и изображения сработают лучше всего.

Давайте рассмотрим пример рекламы занятий йогой. Владелец студии йоги провел исследование, чтобы выяснить, какого типа клиентов он хочет привлечь: это молодые люди, работающие в центре города; им нравится чувствовать себя хорошо, но они могут нервничать, пробуя что-то новое. Владельцу студии йоги необходимо соотнести все преимущества занятий йогой с ценностями своих новых клиентов и подкрепить это доказательствами.

Занятия йогой ПОЛУЧАЮТ:

• Доказанные преимущества для здоровья
• Расположение в центре города
• Квалифицированные инструкторы
• Разные уровни занятий/приведи друга
• Стартовая скидка
• Отзыв клиента

ЦЕННОСТИ клиентов:

• Хотелось бы быть более здоровым
• Хочет жить рядом с работой
• Предпочитает квалифицированных преподавателей
• Хочет получить уверенность в выборе
• Бережно относится к деньгам
• Нуждается в заверениях

Реклама построена таким образом, чтобы обратиться непосредственно к этим новым клиентам, говоря им то, что они хотят услышать, ориентируясь на их ценности. Реклама:

1. Успокаивает их
2. Призывы к ним
3. Дайте им веские причины подписаться
4. Укрепляет доверие
5. Покажите им, какими они могут быть: счастливыми, здоровыми, расслабленными людьми, с которыми они могут сравниться.
6. Призывает к действию и позволяет легко связаться с Вами или узнать больше

Подумайте о своем бизнесе и о том, как Вы можете соотнести все предлагаемые Вами преимущества с ценностями Ваших целевых клиентов, чтобы привлечь их.