Persuadir a alguien para que le compre requiere dos cosas fundamentales.

Los primero es hablar y escribir su «lenguaje». No solo su lengua nativa (aunque esto es de gran ayuda), sino usar las palabras, las imágenes y el tono de voz correctos para atraer a las personas que buscan lo que usted vende.

Lo segundo es reforzar su decisión de compra haciéndoles sentir que es una buena elección, ya sea que se sientan:

más jóvenes
más ricos
más fuertes
más sabios
más ecológicos
más guapos
más limpios
más inteligentes
más felices
más organizados
más modernos… o simplemente más divertidos.

Sin contar la alimentación habitual, ¿qué es lo último que ha comprado? ¿Por qué eligió ese artículo en concreto? ¿Qué le influyó? ¿Recuerda cómo se sintió al comprarlo?

¡Ciencia!

En lo más profundo de nuestro cerebro se encuentra la amígdala. Los neurocientíficos han descubierto que esta zona, que forma parte del sistema límbico, gobierna nuestras emociones y desempeña un papel en la toma de decisiones.

Por eso, si quiere convencer a alguien de que compre algo, tiene que pensar en cómo puede influir en lo que sentirá al tomar esa decisión.

Quiere que se sienta lo suficientemente bien como para convertirlo en un hábito.

Piense en nuestra guía para crear una marca y en la importancia de entender por qué está en el negocio. Si no entiende cuáles son su motivación, sus valores y qué le diferencia de su competencia, ¿cómo van a saberlo los demás?

El «por qué» de su empresa debe estar en el centro de su publicidad. Le ayudará a atraer a los clientes, a generar confianza y a facilitar su decisión de compra.

De hecho, todo lo que hace como empresa contribuye a convencer a sus clientes de que le elijan. Todo.

Cuando convencemos a nuestros clientes de que nos compren algo, están depositando su confianza en nosotros. Cuando cumplimos nuestras promesas, podemos fidelizarlos y labrarnos una buena reputación.

Antes de que la publicidad impresa moderna llegara en el siglo XV con la invención de la imprenta, los antiguos egipcios creaban carteles con papiro; los romanos pintaban las paredes; otros utilizaban canciones, poesía e historias para anunciarse. Desde el siglo XV, no hubo muchos cambios, hasta la invención del servicio postal, la radio, el cine, la televisión y, en la actualidad, Internet. Lo que convierte a Internet en una magnífica herramienta de ventas es que cualquiera con una conexión a Internet puede anunciarse, no solo en su ciudad o región, sino en todo el mundo. Algunos lo hacen con mucho más éxito que otros, y esta es la razón:

Cuando leemos información, ocurren dos cosas:

1. Las palabras crean imágenes en nuestra mente (visual)
2. Nos sentimos atraídos o ahuyentados (emocional)

Ambas cosas suceden en milisegundos y se repiten miles de veces al día, ya que nos bombardean con un flujo casi constante de información y publicidad a nuestro alrededor. Incluso cuando buscamos algo que realmente queremos y estamos más centrados en lo que leemos, el proceso es el mismo.

Cuando vemos una imagen, nuestro cerebro responde aún más rápido.

Esto se debe a que nuestro cerebro procesa las imágenes mucho más rápido que las palabras, sobre todo si nuestra capacidad de lectura es escasa o estamos leyendo en un idioma desconocido. Es cierto lo que dicen: «Una imagen vale más que mil palabras», y, además, procesamos la información mucho más rápido.

Ahora ya sabemos por qué merece TANTO la pena utilizar las palabras y las imágenes adecuadas para promocionar y persuadir. Es una combinación poderosa, así que veamos primero las palabras.

La clave del éxito de la persuasión: utilizar las palabras adecuadas para hacer publicidad

Además de asegurarse de que utiliza el tono de voz adecuado para sus clientes, si no recuerda nada más, recuerde lo siguiente: a la gente solo le interesan ellos mismos.

Tanto si se trata de donar a una organización benéfica como de comprar el último iPhone, serán SUS intereses y SUS creencias los que impulsen esa decisión de compra. Piense que son sus VALORES.

La clave del éxito de la persuasión es ser capaz de hacer coincidir todos los beneficios que ofrece con los valores de su cliente, apoyándose en pruebas para generar confianza.

Para su publicidad impresa, su sitio web o sus redes sociales, una buena forma de determinar qué palabras e imágenes persuasivas funcionan mejor es relacionar los beneficios de lo que ofrece con los valores de los clientes.

Veamos el ejemplo de un anuncio para una clase de yoga. El propietario del estudio de yoga ha investigado el tipo de cliente que quiere atraer: son jóvenes que trabajan en el centro de la ciudad, les gusta sentirse bien, pero puede que les ponga nerviosos probar algo nuevo. El propietario del estudio de yoga tiene que hacer coincidir todos los beneficios de sus clases de yoga con los valores de sus nuevos clientes y aportar pruebas.

BENEFICIOS de una clase de yoga:

• Beneficios para la salud demostrados
• Ubicación en el centro de la ciudad
• Instructores cualificados
• Clases para distintos niveles/traiga a un amigo
• Descuento inicial
• Testimonios de clientes

VALORES del cliente:

• Le gustaría estar más sano
• Busca algo cerca del trabajo
• Quiere profesores cualificados
• Necesita que le tranquilicen sobre su elección
• Es cuidadoso con el dinero
• Necesita seguridad

El anuncio está pensado para atraer directamente a estos nuevos clientes, ya que les dice lo que quieren oír y se alinea con sus valores. El anuncio:

1. Les tranquiliza
2. Les atrae
3. Les da buenas razones para inscribirse
4. Genera confianza
5. Les muestra cómo podrían sentirse: una persona feliz, sana y relajada con la que pueden identificarse
6. Pide que actúen y facilita el contacto o la obtención de más información.

Piense en su negocio y en cómo puede hacer coincidir todos los beneficios que ofrece con los valores de sus clientes objetivo para atraerlos.