Persuadere qualcuno a comprare da te richiede due cose fondamentali.

la prima è parlare e e scrivere nella loro “lingua”. Non solo la loro lingua madre (anche se questo è un enorme aiuto!), si tratta di usare le parole giuste, le immagini e il tono di voce per attirare le persone che cercano quello che stai vendendo.

La seconda parte è rinforzare la loro decisione d’acquisto facendo sentir loro che è una buona scelta, sia che questo significhi che essi si sentano:

più giovani
più ricchi
più forti
più saggi
più ecologici
più carini
più puliti
più intelligenti
più felici
più organizzati
più alla moda… o forse solo più divertenti!

Non considerando la spesa, qual è stata l’ultima cosa che hai comprato? Perché hai scelto proprio quella? Cosa ha influenzato la tua scelta? Ricordi come ti seisentito quando l’hai comprata?

Scienza!

Nel profondo del nostro cervello c’è l’amigdala. Parte del sistema limbico, quest’area è stata identificata dai neuroscienziati come responsabile delle nostre emozioni, oltre a svolgere un ruolo nel processo decisionale.

Quindi, se volete persuadere qualcuno a comprare qualcosa, dovete pensare a come influenzare il modo in cui si sentirà nel prendere quella decisione.

Volete che si sentano abbastanza bene da farne un’abitudine.

Ripensate alla nostra guida sul branding e all’importanza di capire perché siete in affari. Se non capite la vostra motivazione, i vostri valori e ciò che vi distingue dai vostri concorrenti, come potrebbero saperlo gli altri?

Il “perché” del tuo business dovrebbe essere al centro della tua pubblicità. Ti aiuterà a coinvolgere e a costruire la fiducia, e a rendere facile la decisione d’acquisto per i tuoi clienti.

In effetti, tutto quello che fai come azienda gioca un ruolo nel convincere i tuoi clienti a sceglierti. Tutto.

Quando convinciamo i nostri clienti a comprare da noi, essi stanno riponendo la loro fiducia in noi. Quando manteniamo le nostre promesse, possiamo costruire fedeltà e una buona reputazione.

Prima che la moderna pubblicità su carta stampata arrivasse nel XV secolo con l’invenzione della stampa, gli antichi egizi creavano manifesti su papiro; i romani dipingevano i loro muri; altri usavano canzoni, poesie e storie per fare pubblicità. Dal XV secolo, in generale, non è cambiato molto fino all’invenzione del servizio postale, della radio, del cinema, della televisione e, oggi, di Internet. Ciò che rende Internet uno strumento di vendita fenomenale è che chiunque abbia una connessione internet può fare pubblicità, non solo nella propria città o regione, ma nel mondo intero. Alcuni con molto più successo di altri, ed ecco perché:

Quando leggiamo informazioni, accadono due cose:

1. Le parole creano immagini nella nostra mente (visivo)
2. Ci sentiamo attratti o respinti (emotivo)

Entrambe queste cose accadono in pochi millisecondi e si ripetono migliaia di volte al giorno quando siamo bombardati da un flusso quasi costante di informazioni e pubblicità intorno a noi. Anche quando cerchiamo qualcosa che vogliamo veramente, e siamo più concentrati su ciò che stiamo leggendo, il processo è lo stesso.

Quando vediamo un’immagine, il nostro cervello risponde ancora più velocemente.

Questo perché il nostro cervello elabora le immagini molto più velocemente delle parole, soprattutto se le nostre capacità di lettura sono scarse o se stiamo leggendo una lingua sconosciuta. È vero quello che si dice: “Un’immagine vale più di mille parole” e anche noi elaboriamo le informazioni molto più velocemente.

Ora sappiamo perché vale la pena di azzeccare sia le parole che le immagini che usiamo per promuovere e persuadere. È una combinazione potente, quindi diamo prima un’occhiata alle parole.

La chiave per una persuasione di successo: usare le parole giuste per fare pubblicità

Oltre ad assicurarti che stai usando il giusto tono di voce per i tuoi clienti, se non ricordi altro, ricorda questo: le persone sono interessate solo a se stesse.

Che si tratti di fare una donazione a un ente di beneficenza o di comprare l’ultimo iPhone, saranno i LORO interessi e le LORO convinzioni a guidare la decisione di acquisto. Pensate a questo come ai loro VALORI.

La chiave per una persuasione di successo è essere in grado di abbinare tutti i benefici che offri ai valori del tuo cliente, supportati da prove per costruire la fiducia.

Per la vostra pubblicità stampata, il sito web o i social media, far corrispondere i benefici di ciò che offrite ai valori dei clienti è un buon modo per capire quali parole e immagini persuasive funzionerebbero meglio.

Guardiamo l’esempio di una pubblicità per un corso di yoga. Il proprietario dello studio di yoga ha fatto le sue ricerche sul tipo di cliente che vuole attrarre: sono giovani che lavorano nel centro della città; a loro piace sentirsi bene, ma possono essere nervosi nel provare qualcosa di nuovo. Il proprietario dell studio di yoga ha bisogno di far corrispondere tutti i benefici delle sue lezioni di yoga ai valori dei suoi nuovi clienti e sostenere questo con prove.

BENEFICI della lezione di yoga:

• Comprovati benefici per la salute
• Posizione in centro città
• Istruttori qualificati
• Diversi livelli di lezioni/porta un amico
• Sconto per principianti
• Testimonianze dei clienti

VALORI del cliente:

• Vuole essere più sano
• Vogliono un posto vicino al lavoro
• Preferisce insegnanti qualificati
• Vuole essere rassicurato sulla scelta
• È attento al denaro
• Ha bisogno di rassicurazione

L’annuncio è costruito per rivolgersi direttamente a questi nuovi clienti, dicendo loro quello che vogliono sentire allineandosi con i loro valori. L’annuncio:

1. Li rassicura
2. Si rivolge a loro
3. Dà loro buone ragioni per iscriversi
4. Costruisce la fiducia
5. Mostra loro come potrebbero sentirsi: una persona felice, sana e rilassata con cui possono relazionarsi
6. Chiede di agire e rende facile entrare in contatto o saperne di più

Pensa al tuo business e a come puoi abbinare tutti i benefici che offri ai valori dei tuoi clienti target per attirarli.