Persuadir alguém a comprar algo requer duas coisas essenciais.

A primeira é falar e escrever na “língua” dela. E não se trata só de fazer isto na respetiva língua nativa (embora isto seja uma grande ajuda!); trata-se de usar as palavras, imagens e o tom de voz certos para atrair as pessoas que procuram o que está a vender.

A segunda parte consiste em reforçar a respetiva decisão de compra, fazendo os clientes sentir que é uma boa escolha, seja porque se sentem:

mais jovens
mais ricos
mais fortes
mais sábios
mais ecológicos
mais bonitos
mais ecológicos
mais inteligentes
mais felizes
mais organizados
mais elegantes… ou talvez só mais divertidos!

Excluindo as compras de supermercado, qual foi a última coisa que comprou? Por que razão escolheu esse item em particular? O que é que o influenciou? Lembra-se de como se sentiu quando fez essa compra?

Ciência!

Nas profundezas do nosso cérebro está a amígdala. Esta área faz parte do sistema límbico, e os neurocientistas têm vindo a identificá-la como sendo a área que governa as nossas emoções, além de desempenhar um papel no âmbito da tomada de decisão.

Portanto, se quer persuadir alguém a comprar alguma coisa, precisa de pensar sobre como influenciar o modo como o cliente se sentirá em relação a tomar essa decisão.

Pretenderá que se sintam suficientemente bem para fazerem da compra um hábito.

Recorde-se do nosso guia de criação de uma marca e da importância de compreender por que razão tem um negócio. Se não compreende a sua própria motivação, valores e o que diferencia da concorrência, como é que as outras pessoas vão compreender?

O “porquê” do seu negócio deve estar na essência da respetiva publicidade. Isto ajudá-lo-á a cativar os clientes e a cultivar a confiança deles, e tornará a decisão de compra mais fácil para os mesmos.

De facto, tudo o que faz enquanto empreendedor desempenha um papel no que toca a persuadir os clientes a escolherem a sua empresa. Tudo.

Quando persuadimos os clientes a comprar-nos a nós, estes estão a depositar em nós a confiança de que vamos cumprir. Quando cumprimos as nossas promessas, conseguimos cultivar a lealdade e construir uma boa reputação.

Antes que a publicidade impressa moderna chegasse, no século XV, com a invenção da imprensa, os antigos egípcios criavam pósteres de papiro; os romanos pintavam as paredes; outros povos usavam música, poesia e histórias para anunciar. Desde o século XV, de uma forma geral, nada mudou muito até à invenção dos serviços postais, da rádio, do cinema, da televisão e, hoje, da Internet. O que faz da Internet uma ferramenta de vendas fenomenal é o facto de qualquer pessoa com ligação à Internet poder anunciar algo, não só à respetiva cidade ou região, mas a todo o mundo. Alguns com mais sucesso do que outros, e eis porquê:

Quando lemos uma informação, acontecem duas coisas:

1. As palavras criam imagens nas nossas mentes (visual)
2. Sentimos atração ou repulsa (emocional)

Ambas estas coisas acontecem no espaço de milissegundos, e repetem-se milhares de vezes por dia, visto que somos bombardeados por um quase constante fluxo de informação e de publicidade, que estão por toda a parte. Mesmo quando procuramos algo que queremos mesmo, e portanto estamos mais concentrados no que estamos a ler, o processo é o mesmo.

Quando vemos uma imagem, o nosso cérebro responde ainda mais depressa.

Isto sucede porque os nossos cérebros processam as imagens muito mais depressa do que as palavras, especialmente se as nossas competências de leitura forem baixas ou se estivermos a ler uma língua com a qual não estamos lá muito familiarizados. Quando se diz, “Uma imagem vale mais que mil palavras”, isto é bem verdade, e também processamos a informação com muito mais rapidez.

Agora sabemos por que razão é IGUALMENTE importante acertar nas palavras e imagens que usamos para promover e persuadir. É uma combinação poderosa, portanto vamos examinar as palavras primeiro.

A chave para uma persuasão bem-sucedida – utilizar as palavras certas para anunciar

Além de se assegurar de que está a usar o tom de voz certo para se dirigir aos seus clientes, se não se lembrar de mais nada, lembre-se disto: as pessoas só estão interessadas em si próprias.

Quer estejam a fazer uma doação a uma instituição de caridade ou a comprar o iPhone mais recente, o que motivará a decisão de compra serão os interesses e as crenças DELAS. Pense nisto como os VALORES delas.

A chave para uma persuasão bem-sucedida é conseguir combinar todos as vantagens que oferece com os valores dos clientes, e apoiar isto com evidências, para cultivar a confiança.

Para a sua publicidade impressa, site ou redes sociais, combinar os vantagens do que oferece com os valores dos clientes é uma boa forma de perceber que palavras e imagens persuasivas funcionariam melhor.

Vejamos o exemplo de um anúncio de uma aula de yoga. O dono do estúdio de yoga fez a sua investigação sobre o tipo de cliente que quer atrair: jovens que trabalham no centro da cidade; que gostam de se sentir bem – mas a ideia de experimentar uma coisa nova pode deixá-los nervosos. O dono do estúdio de yoga precisa de combinar todas as vantagens das aulas de yoga com os valores dos novos clientes, e deve apoiar tudo isto com evidências.

VANTAGENS da Aula de Yoga

• Benefícios comprovados para a saúde
• Localização no centro da cidade
• Instrutores qualificados
• Aulas de níveis diferentes/possibilidade de trazer um amigo
• Desconto inicial
• Testemunho do cliente

VALORES do Cliente:

• Gostaria de ser mais saudável
• Pretender um local próximo do trabalho
• Prefere professores qualificados
• Quer garantias quanto à escolha
• É cauteloso com o dinheiro
• Precisa de garantias

O anúncio está construído de forma a atrair diretamente esses novos clientes, dizendo-lhes o que querem ouvir, através de um alinhamento com os valores dos mesmos. O anúncio:

1. Dá-lhes garantias
2. Cativa-os
3. Dá-lhes boas razões para se inscreverem
4. Cultiva a confiança
5. Mostra-lhes como se poderiam sentir: uma pessoa feliz, saudável, relaxada, com quem se podem identificar
6. Apela à ação e facilita a possibilidade de entrar em contacto ou de saber mais

Reflita sobre o seu negócio e sobre como pode combinar todas as vantagens que oferece com os valores dos seus clientes-alvo, para os atrair.