Wenn wir einen Preis für unser Produkt oder unsere Dienstleistung festlegen, müssen wir drei Dinge beachten:

• Die KOSTEN dessen, was wir produzieren
• Sein WERT oder Wert für unsere potenziellen Kunden
• Unabhängig davon, was wir denken, sind es letztendlich unsere KUNDEN, die entscheiden, was sie bezahlen werden. (und das kann mehr sein, als Sie denken!)

Die Kosten umfassen Ihre Zeit, Ihre Materialien und Ihr Know-how. Der Wert basiert auf der Knappheit, dem Wert des Kunden und dem Status. Das Verständnis Ihres ‘idealen Kunden’ ist daher ein wichtiger Bestandteil der Preisgestaltung.

Wenn Sie etwas herstellen oder produzieren, ist es im Allgemeinen üblich, es für das Doppelte dessen zu verkaufen, was es Sie kostet, es zu kaufen oder herzustellen. Zum Beispiel:

• 50% der Produktionskosten – Materialien, Werkzeuge, Miete, Löhne

• 50% Gewinn

Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, z.B. Beratung, Buchhaltung, Übersetzung, Copywriting oder Rechtsberatung, kann Ihre Preiskalkulation auf einem Basisstundensatz basieren:

• % für Fixkosten wie Büro, Reisen, Ausrüstung, Software
• % für Ihre Zeit
• % für Gewinn

Der Grundpreis eines Produkts oder einer Dienstleistung wird jedoch von Marktfaktoren beeinflusst. Diese sind:

1. Die Preise Ihrer Konkurrenten

und, was noch wichtiger ist,

2. Was Sie oder Ihr Produkt für Ihren Kunden wert sind: Ihre gemeinsamen Werte, Ihre Erfahrung und wie besonders, einzigartig oder selten Sie sind

Kennen Sie Ihren Wert

Wenn Sie der einzige Klempner in der Stadt sind, werden Ihre Preise höher sein, als wenn 20 andere zur Auswahl stehen. Der Grund dafür ist, dass Ihr Wert für die Einwohner der Stadt über die eigentlichen Kosten Ihrer Arbeit hinaus sehr hoch ist. Ihr Wert wäre auch dann hoch, wenn es noch 20 andere Klempner gäbe, Sie aber der einzige wären, der weiß, wie man einen undichten Wasserhahn repariert.

Wenn Sie professionelle oder intellektuelle Dienstleistungen anbieten und z.B. der einzige Buchhalter in der Stadt sind, werden Ihre Gebühren einem ähnlichen Muster folgen wie beim Klempner, basierend auf Knappheit und einzigartigen Fähigkeiten.

Die Menschen werden mehr für das bezahlen, was sie schätzen, wie z.B.:

Fachwissen

Erleben Sie

Qualität

Vertrauenswürdig

Einzigartig und exklusiv

Die Menschen ziehen es auch vor, ein Unternehmen zu wählen, das ihre persönlichen Werte teilt, z.B. Familienunternehmen, umweltfreundlich usw.

Ihr Wert für Ihren Kunden steigt mit jedem Wert, den Sie teilen… Es ist, als würde man ihre Sprache sprechen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihr Unternehmen aus der Sicht Ihrer Kunden betrachten. Was würde ihr Vertrauen stärken, einen Mehrwert schaffen und Ihnen helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben? Wie wäre es mit:

• Ein einzigartiges Produkt
• Personalisierte Lieferung
• Kostenlose Kostproben
• Unterstützung nach dem Kauf
• Rabatt bei Mehrfachkäufen
• Geld-zurück-Garantie
• Qualifikationen und Akkreditierungen
• Testimonials
• Werte der Marke
• Nischenkompetenz und Erfahrung

Wie Sie sich präsentieren und wie Sie sich verhalten, hat ebenfalls einen großen Einfluss auf die Wahrnehmung und das Vertrauen der Menschen in Ihr Unternehmen. Wir betrachten diesen Aspekt in Beachtet werden: Wie Sie eine große Marke schaffen und auch in unserem demnächst erscheinenden Be Seen: How to develop your website and marketing materials.

Seien wir ehrlich: Wenn das zerbrochene, handgemalte Schild an Ihrem Tor aussieht, als hätte es Ihr fünfjähriger Sohn gemalt, kann man niemandem vorwerfen, dass er Ihre Flugstunden verpasst.

Testen und messen Sie schließlich Ihren Preis. Scheuen Sie sich nicht, etwas zu ändern, wenn etwas nicht funktioniert. Es ist immer ratsam: “Schnell scheitern und weitermachen”.

Wie man Dinge gut verkaufen kann

Die meisten Menschen, mit denen ich spreche, verkaufen nicht gerne Dinge. Sie fühlen sich dadurch unbehaglich und ängstlich. Als Kleinstunternehmer und Startup-Unternehmen besteht Ihr ‘Vertriebsteam’ wahrscheinlich nur aus Ihnen und, wenn Sie Glück haben, einer weiteren Person. Angst vor dem ‘Verkaufen’ zu haben ist also nicht gesund, denn keine Verkäufe bedeuten kein Geschäft. Wenn Sie Angst vor dem Verkauf haben, hören Sie auf, an einen ‘Verkauf’ zu denken. Atmen Sie durch und denken Sie darüber nach, wie Sie Menschen helfen und Vertrauen aufbauen können. Stellen Sie sich die Fragen: “Wem kann ich helfen, wo sind sie und wie kann ich ihnen helfen, mich leicht zu finden.” Verkaufen braucht Vertrauen und Vertrauen braucht Zeit. Als Startup haben Sie keinen bekannten Ruf oder eine bekannte Marke, die Ihnen dabei hilft, Kunden zum Kauf zu bewegen. Ein wichtiger erster Schritt auf dem Weg zum Umsatz ist daher der Aufbau von Vertrauen. Denken Sie einen Moment lang nach. Wie lange würden Sie jemanden kennen wollen, bevor Sie ihm Geld leihen würden? Würden Sie sich glücklich schätzen, jemandem Geld zu leihen, den Sie nur ein wenig kennen? Wie wäre es mit jemandem, den Sie gerade erst kennengelernt haben? Wie wäre es mit jemandem, den Sie noch nie getroffen haben? Sie bitten Menschen, die Sie noch nie getroffen haben, Ihnen Geld zu geben – Ihnen zu vertrauen. Deshalb ist der Aufbau und die Aufrechterhaltung von Vertrauen bei Ihren Kunden ein wesentlicher Bestandteil des Aufbaus eines erfolgreichen Unternehmens. Vertrauen und gute Beziehungen beruhen auf:

• Großzügigkeit
• Verlässlichkeit
• Unterstützen Sie
• Ehrlichkeit
• Konsistenz
• Glaubwürdigkeit
• Antwort

Wenn Sie daran denken, eine Beziehung aufzubauen und nicht einfach nur einen “Verkauf” zu tätigen, werden Sie feststellen, dass Ihr potenzieller Kunde vielleicht nicht sofort bei Ihnen kauft, aber er wird anfangen, Ihnen zu vertrauen. Sie werden sich wohl fühlen, wenn sie Sie um Rat fragen. Sie werden sich an Sie erinnern und, was noch wichtiger ist, sie werden bei Ihnen kaufen und Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit weiter empfehlen.

Hören Sie auf zu reden. ..Fangen Sie an zuzuhören. Was auch immer Sie anbieten, von einem Ferienhaus über Kunstkurse, Buchhaltung und Friseurdienste bis hin zu Baudienstleistungen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen können, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zuhören und Ihre Mitbewerber beobachten. Wenn Sie Zeit damit verbringen, herauszufinden, wie andere ihre Dienstleistungen oder Produkte vermarkten und anbieten, können Sie eine Lücke oder eine neue Chance erkennen. Es wird Ihnen helfen zu verstehen, was an Ihrem Angebot anders ist, und Ihnen einige gute Ideen liefern. Regelmäßig und oft gesehen werden Beim Verkaufen geht es auch darum, gesehen zu werden. Finden Sie heraus, woher Ihre Kunden ihre Informationen beziehen. Ist es aus dem Internet, aus der Lokalzeitung, einer Fachzeitschrift oder von der Straße? Es lohnt sich auch, in Ihre Gemeinde zu gehen und darüber zu sprechen, was Sie tun und warum. Denken Sie an Interessen- und Geschäftsgruppen oder spezialisierte Clubs. Auch Ihre Geschichte kann oft aussagekräftiger sein als eine Liste von Serviceleistungen. Warum und wie Sie zu Ihrem Geschäft gekommen sind, ist ein weiterer Teil Ihres Verkaufstools, den Sie nutzen können, um Menschen emotional anzusprechen. Viele Kleinstunternehmer nutzen einen Blog oder eine Vortragsveranstaltung, um sich ein Publikum aufzubauen, das zu ihrem Kundenstamm wird.

Ratgeber geschrieben von Jacky Fitt. Entdecken Sie die Arbeit unserer Übersetzer.