Quando definimos o preço do nosso produto ou serviço, precisamos de perceber três coisas:

• O CUSTO do que produzimos
• O seu VALOR ou o que vale para os nossos potenciais clientes
• Que, o que quer que pensemos, em última análise são os nossos CLIENTES que decidem o que vão pagar (e isto pode ser mais do que você pensa!)

Os custos incluem o seu tempo, materiais e perícia. O valor tem por base a escassez, valores do cliente e estatuto. Por conseguinte, o seu “cliente ideal” é uma parte importante de decidir o seu preço.

Em geral, quando faz ou produz alguma coisa, é comum vendê-la pelo dobro do que lhe custou a comprá-la a fazê-la. Por exemplo:

• 50% do custo de produção — materiais, ferramentas, renda, salários

• 50% de lucro

Quando vende serviços, (por exemplo, consultoria, contabilidade, tradução, copywriting ou assistência jurídica), o cálculo do respetivo preço poderá basear-se numa tarifa horária de base para cobrir:

• % pelos custos fixos, como escritório, viagens, equipamento, software
• % pelo seu tempo
• % para lucro

Contudo, os fatores do mercado afetarão o preço base de qualquer produto ou serviço. Estes são:

1. Os preços da concorrência

e, mais importante ainda,

2. O que você ou o seu produto valem para o cliente: os valores que têm comum, a sua experiência e o quão especial, único ou rarovocêé

Saiba o que vale

Se for o único canalizador na cidade, os seus preços serão mais elevados do que se existissem mais 20 canalizadores por onde escolher. Isto sucede porque, para os habitantes da cidade, o seu valor — para além do efetivo valor do que faz — é muito elevado. O seu valor também seria elevado caso existissem mais 20 canalizadores mas você fosse o único a saber como arranjar uma torneira que está a pingar.

Se oferece serviços profissionais ou intelectuais e, por exemplo, é o único contabilista da cidade, os seus honorários seguirão um padrão semelhante aos dos do canalizador, com base na escassez e competências únicas.

As pessoas pagarão mais pelo que valorizam, como:

Experiência

Experiência

Qualidade

Ser fidedigno

Ser único e exclusivo

As pessoas também preferem escolher uma empresa com base nos valores pessoais partilhados, por exemplo: empresa familiar, amiga do ambiente, etc.

O seu valor para o cliente aumenta com cada valor que partilharem… É como “falar a língua dele”.

É importante examinar o seu negócio a partir do ponto de vista dos seus clientes. O que conquistaria a confiança dos seus clientes, acrescentaria valor e ajudá-lo-ia a destacar-se da concorrência? Que tal:

• Um produto único
• Entrega personalizada
• Amostras grátis
• Assistência pós-venda
• Desconto ao efetuar múltiplas compras
• Garantia de devolução do dinheiro
• Qualificações e acreditações
• Testemunhos
• Valores da marca
• Especialização e experiência num nicho de mercado

A forma como se apresenta e como se comporta também tem um grande impacto na perceção e confiança que as pessoas têm no seu negócio. Examinamos este aspeto no guia Seja encontrado: como construir uma marca de excelência e, mais tarde, também no nosso guia prestes a ser publicado Seja visto: como desenvolver o seu site e materiais de marketing.

Sejamos francos: se, na sua porta, está pendurado um sinal partido e pintado à mão que parece ter sido pintado pelo seu filho de cinco anos, ninguém pode ser censurado por dispensar as suas aulas de voo.

Por fim, teste e avalie o seu preço. Não tenha medo de fazer mudanças caso algo não esteja a funcionar. É sempre prudente “falhar depressa e seguir em frente.”

Como ser bom em vendas

A maioria das pessoas com quem falo não gostam de vender coisas. Deixa-as embaraçadas e ansiosas.

Enquanto microempreendedor e enquanto parte de um negócio de start-up, a sua “equipa de vendas” é provavelmente composta apenas por si e, se tiver sorte, por outra pessoa. Portanto, não é saudável sentir-se ansioso em relação a “vender” quando o facto de não haver vendas significa que não há empresa.

Se se sente ansioso relativamente a vender, pare de pensar sobre as “vendas”. Respire fundo e comece a pensar em como pode ajudar as pessoas e em como cultivar a confiança delas. Coloque estas questões a si próprio: “Quem é que eu posso ajudar?” “Onde é que estas pessoas se encontram?” e “Como posso ajudá-las a encontrar-me facilmente?”.

As vendas requerem confiança — e a confiança requer tempo.

Enquanto start-up, não terá nem uma reputação nem uma marca de renome para o ajudar a persuadir os clientes a comprarem-lhe a si. Por esta razão, a construção de vendas é um importante primeiro passo em direção à construção da confiança.

Reflita um pouco. Durante quanto tempo gostaria de conhecer alguém antes de estar disposto a emprestar-lhe dinheiro? A ideia de emprestar dinheiro a alguém que não conhece bem deixá-lo-ia satisfeito? E se fosse alguém que acabou de conhecer? Então e se for alguém que nunca chegou a conhecer?

Está a pedir a pessoas que nunca chegou a conhecer que lhe deem dinheiro — que confiem em si. É por isto que construir e manter a confiança dos seus clientes é uma parte essencial de construir um negócio de sucesso. A confiança e as boas relações dependem de:

• Generosidade
• Fiabilidade
• Apoio
• Honestidade
• Consistência
• Credibilidade
• Resposta

Se pensar em construir uma relação e não simplesmente em “fazer uma venda”, concluirá que o seu potencial cliente poderá não comprar os seus produtos ou serviços imediatamente, mas que começará a confiar em si. Este sentir-se-á à vontade para lhe pedir que o aconselhe. Lembrar-se-á de si e, mais importante ainda, comprará os seus produtos ou serviços e é mais provável que o recomende a outras pessoas.

Pare de falar… Comece a ouvir

Independentemente do que esteja a oferecer — desde uma casa de férias a aulas de artes, a serviços de contabilidade, de cabeleireiro e de construção —, antes de começar a vender, precisa de ouvir os seus potenciais clientes e de observar a concorrência.

Passar algum tempo a descobrir como os outros anunciam e oferecem os seus serviços ou produtos é uma ótima forma de identificar uma lacuna ou uma nova oportunidade. Ajudá-lo-á a perceber o que há de diferente no que oferece e também lhe dará algumas boas ideias.

Seja visto regularmente e com frequência

Vender também a ver com ser visto. Descubra onde os clientes obtêm a informação. É na Internet, no jornal local, numa revista especializada ou na rua comercial? Também vale a pena andar pela sua comunidade local para falar sobre o que faz e porquê. Pense em quaisquer grupos de interesse ou empresariais ou em clubes de especialistas.

Muitas vezes, a sua história pode ser mais poderosa do que uma lista de características do serviço. O porquê e o como por trás de ter uma empresa são outra parte do seu kit de ferramentas de vendas de que pode tirar partido para envolver as pessoas emocionalmente. Muitos microempreendedores usam um blogue ou uma palestra para construir um público que se transformará na sua carteira de clientes.

Guia redigido por Jacky Fitt e traduzido por Andreia Frazão. Descubra o trabalho dos nossos tradutores.